文 | AUTO芯球

作者 | 李欣

繼成立聯(lián)合銷售組之后，華為造車又一大動(dòng)作來(lái)了。

前幾天據(jù)《晚點(diǎn)Auto》報(bào)道，華為將全面接管問(wèn)界銷售體系，問(wèn)界所有銷售人員將加入華為全資子公司——深圳慧通商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“深圳慧通”），成為華為的編外員工，換簽將在明年全部完成。

華為很快辟謠并回應(yīng)稱，未來(lái)將加大直營(yíng)門店的建設(shè)。但“華為將全面接管問(wèn)界銷售體系”這一消息不實(shí)。

但在《AUTO芯球》看來(lái)，雖然華為否認(rèn)全面接管問(wèn)界銷售體系，但是不是可以理解成為：我沒(méi)有“全面接管”，但“部分接管”問(wèn)界銷售體系是可能的，甚至正在做，畢竟空穴不來(lái)風(fēng)，再說(shuō)《晚點(diǎn)Auto》之前的很多獨(dú)家消息最后都成了事實(shí)。

如果以上假設(shè)成立，那么未來(lái)問(wèn)界部分銷售人員由華為統(tǒng)一培訓(xùn)管理和開(kāi)支后，各地的銷售水平參差不齊的情況就會(huì)改變。只是這對(duì)整個(gè)銷售體系到底是好事還是壞事？

銷售體系不統(tǒng)一 問(wèn)界“快”不起來(lái)

問(wèn)界遵循的是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”理論。與”蔚小理“不同的是，在賽力斯SF5出師不利的情況下，問(wèn)界一年連發(fā)兩臺(tái)新車。（2022年2月，問(wèn)界M5上市，同年三季度，問(wèn)界M7上市交付）。所謂“快”是產(chǎn)品技術(shù)更新快，市場(chǎng)營(yíng)銷節(jié)奏快，銷售交付速度快……一系列動(dòng)作相組合就會(huì)形成自己的競(jìng)爭(zhēng)。只有在“快”的前提下，新晉品牌方能彎道超車。

現(xiàn)實(shí)情況是，問(wèn)界的“快”并沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)。問(wèn)界銷量由2022年年底的1萬(wàn)輛下降至2023年2月的3500多輛。

如果細(xì)探一下會(huì)發(fā)現(xiàn)：導(dǎo)致問(wèn)界銷量下滑表面原因是，其品牌力不如特斯拉，在搶奪用戶方面不占優(yōu)勢(shì)。另一方面，今年上半年，同為增程式＋純電的中型SUV的深藍(lán)S7和零跑C11上市，這三品牌有差不多尺寸、空間以及動(dòng)力參數(shù)，還有差不多的配置。在價(jià)格方面，深藍(lán)S7和零跑C11的價(jià)格要比M5低5萬(wàn)元。對(duì)問(wèn)界銷量起到一定沖擊。

但從問(wèn)界內(nèi)部來(lái)審視，這場(chǎng)銷量“崩盤”與銷售環(huán)節(jié)錯(cuò)綜復(fù)雜有很大關(guān)系，銷售渠道的相互博弈以及內(nèi)耗，是直接導(dǎo)致公司銷量走低的原因。

華為賣車的渠道可以粗略地分為三種：完全由華為自營(yíng)的旗艦店、經(jīng)銷商主導(dǎo)的智能生活館或授權(quán)體驗(yàn)店，以及賽力斯主導(dǎo)的AITO授權(quán)用戶中心。

數(shù)據(jù)顯示，問(wèn)界擁有1100多家銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中200多家用戶中心是賽力斯主導(dǎo)建設(shè)的，900多家體驗(yàn)中心是原來(lái)華為的手機(jī)渠道商改造的。

自媒體”馬拉車市“一篇文章中提到，同一款車型在AITO問(wèn)界在用戶交付中心（賽力斯廠家優(yōu)惠和重慶地方補(bǔ)貼）和華為智能生活館得到的售價(jià)并不一樣。對(duì)于價(jià)格的差異，可能是銷售人員對(duì)于優(yōu)惠、補(bǔ)貼的了解不夠造成的。

混亂的經(jīng)銷渠道帶來(lái)了三個(gè)問(wèn)題：首先，有交付售后能力的用戶中心數(shù)量少，無(wú)法滿足用戶的需求；其次，體驗(yàn)中心與用戶中心歸屬不同，銷售與交付、售后之間利益不同步；還有直營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)與加盟商之間存在博弈，內(nèi)耗嚴(yán)重。

例如，問(wèn)界大客戶由賽力斯負(fù)責(zé)，賽力斯設(shè)置了大客戶部，市面上很多賽力斯M5“飛車”都是大客戶發(fā)出來(lái)的，價(jià)格比用戶中心（經(jīng)銷商）的進(jìn)貨價(jià)還要低，經(jīng)銷商也是叫苦連連。

從外部因素來(lái)看，此次問(wèn)界銷售體系的變革與外部競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)。年底為了完成全年業(yè)績(jī)，各家企業(yè)便開(kāi)啟降價(jià)模式。

例如，比亞迪定下全年300萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)，但前三季度僅完成全年銷量目標(biāo)的69.3%。為了完成銷量，9月，比亞迪宣布多款車型降價(jià)，降價(jià)區(qū)間在3000-6000元之間，有的是2000元抵8000元。

比如，比亞迪秦Plus DM-i降價(jià)了5000元，賣出4.5萬(wàn)輛，漢賣出2.28萬(wàn)輛，唐賣出1.04萬(wàn)輛，宋則賣出2.27萬(wàn)輛，元賣出3.29萬(wàn)輛。并且比亞迪降價(jià)策略還在猛攻，態(tài)勢(shì)未減。

理想汽車門店銷售人員也向財(cái)聯(lián)社記者表示，理想汽車L7和L8可以直接優(yōu)惠3.1萬(wàn)元，售價(jià)跌破30萬(wàn)元大關(guān)。還有極氪汽車也推出促銷消息，目前至年底，其旗下全系車型開(kāi)啟限時(shí)購(gòu)車、限時(shí)增購(gòu)及置換等權(quán)益。蔚來(lái)和小鵬等多家品牌都有降價(jià)的活動(dòng)。

同行業(yè)競(jìng)品不斷降價(jià)促銷，給問(wèn)界銷售帶來(lái)更多壓力。目前問(wèn)界在售車型M5/M7兩款車型中只有M7的銷量“遙遙領(lǐng)先”，論品牌豐富度而言，問(wèn)界與友商比并不占優(yōu)勢(shì)。為了提升訂單成功率，而提升銷售人員的銷售能力可能是目前能用到的最好方法。

從問(wèn)界的銷售體系的變革，不難看出未來(lái)智選車部分銷售人員由華為統(tǒng)一培訓(xùn)管理和開(kāi)支，能很好的解決問(wèn)界各地的銷售水平參差不齊的情況，接受統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化流程管理后，銷售與售后會(huì)更加的高效，這同時(shí)也為新一輪的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)以及M9的到來(lái)，提前做好準(zhǔn)備。

問(wèn)界銷售體系該加速了

眾所周知，新能源汽車早已經(jīng)進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)，數(shù)據(jù)顯示，2022年我國(guó)新能源汽車的滲透率達(dá)到了27.6%，在今年6月，新能源汽車的滲透率更是達(dá)到了38%。

目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已到快魚(yú)吃慢魚(yú)的階段。幾乎每一家車企都在提高新品發(fā)布速度，傳統(tǒng)車企平均三年研發(fā)一款新車，而新能源車企只有兩年，甚至更短。譬如，威馬、愛(ài)馳這樣產(chǎn)品力薄弱的玩家，早已徘徊在生死邊緣。

進(jìn)入5月，問(wèn)界銷售數(shù)據(jù)開(kāi)始攀升。今年5月，問(wèn)界更是創(chuàng)下了“15個(gè)月內(nèi)完成10萬(wàn)輛新車下線”的新紀(jì)錄。而特斯拉完成這一目標(biāo)用時(shí)12年半，蔚小理分別用時(shí)1046天、695天、708天。

“每天至少接待10組客戶，試駕要提前預(yù)約排隊(duì)，吃飯都是匆匆扒兩口，國(guó)慶期間我們店里的銷冠單日就開(kāi)了15單。十一之后，來(lái)店里的人依舊很多，試駕預(yù)約也要排到第二天了。”一名問(wèn)界銷售對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)道。

從此前“門客羅雀”到現(xiàn)在的“車水馬龍”，問(wèn)界銷售局面的改變?cè)虿粌H只是問(wèn)界新M7的上市。更深層次的原因是，問(wèn)界的銷售體系已然開(kāi)始發(fā)生變化。

還是界面新聞的報(bào)道，華為現(xiàn)有的經(jīng)銷商門店正在部分轉(zhuǎn)化為直營(yíng)門店，現(xiàn)有經(jīng)銷商銷售員工也逐步將勞動(dòng)合同轉(zhuǎn)簽為華為旗下公司。

《AUTO芯球》發(fā)現(xiàn)，有問(wèn)界銷售人員對(duì)界面新聞確認(rèn)，部分人的確已經(jīng)將勞動(dòng)關(guān)系轉(zhuǎn)簽到慧通，但并非全部。轉(zhuǎn)簽有一定學(xué)歷要求。對(duì)銷售而言，轉(zhuǎn)簽至華為意味著更高的待遇，員工態(tài)度普遍很積極。

問(wèn)界部分門店銷售轉(zhuǎn)為華為銷售體系的統(tǒng)一管理和培訓(xùn)。預(yù)示著，問(wèn)界在為年底和明年上半年問(wèn)界的沖量做準(zhǔn)備。

從賣車到造車，華為準(zhǔn)備好了？

過(guò)去在問(wèn)界品牌的合作中，賽力斯主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)和售后服務(wù)，也負(fù)責(zé)部分銷售工作。而華為則主要負(fù)責(zé)研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售、渠道、營(yíng)銷等工作。

從合作關(guān)系中不難看出，華為負(fù)責(zé)了更多是售前和“臺(tái)前”的工作。此次，華為部分接管問(wèn)界銷售體系，對(duì)賽力斯而言，短期屬于利好，因?yàn)閱?wèn)界銷量暴漲，營(yíng)收和利潤(rùn)齊增。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)賽力斯并不樂(lè)觀，因?yàn)檠邪l(fā)和銷售都掌握在華為手里，留給賽力斯的只有制造端。那么華為與賽力斯的關(guān)系，與“蔚來(lái)+江淮汽車”合作模式的基本邏輯類似。屆時(shí)，賽力斯不得不淪為一個(gè)二流的代工廠，在華為眾多代工廠里，泯然眾人。

值得一提的是，近日，江淮與蔚來(lái)也要“分道揚(yáng)鑣”了，江準(zhǔn)汽車旗下的兩家工廠即蔚來(lái)F1工廠和蔚來(lái)F2工廠要被轉(zhuǎn)讓也引起外界關(guān)注。

此次銷售體系的變革，會(huì)對(duì)經(jīng)銷商影響比較大。在過(guò)去，經(jīng)銷商主要是通過(guò)為車主提供售后服務(wù)來(lái)賺錢。據(jù)《中國(guó)汽車行業(yè)市場(chǎng)前景及投資機(jī)會(huì)研究報(bào)告》顯示，售后能占50%以上，而銷售新車只占整體利潤(rùn)的12%左右，因?yàn)槿加蛙嚨陌l(fā)動(dòng)機(jī)需要定期保養(yǎng)，零部件出了毛病需要維修，僅這兩項(xiàng)目的費(fèi)用是經(jīng)銷商盈利的大頭。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中商產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)汽車行業(yè)市場(chǎng)前景及投資機(jī)會(huì)研究報(bào)告》

而今新能源汽車的保養(yǎng)項(xiàng)目減少，保養(yǎng)周期拉長(zhǎng)，甚至不出現(xiàn)故障基本不用進(jìn)4S店，尤其此次華為將問(wèn)界經(jīng)銷商銷售納入自己的體系，后期經(jīng)銷商所仰仗的售后收入大幅下滑。

此外，增程式技術(shù)處于向純電方面的過(guò)渡階段，對(duì)經(jīng)銷商而言，到時(shí)只能去做類似軟件服務(wù)端的服務(wù)了。

對(duì)銷售體系的變革，難怪有網(wǎng)友評(píng)論道：“這樣就消除了顧客在問(wèn)界以后服務(wù)上的擔(dān)心，一條龍的服務(wù)也拒絕了4s店的中間商”。

渠道不穩(wěn)，品牌很難走遠(yuǎn)，在各大玩家積極“搶位”的關(guān)鍵期，如何處理好直營(yíng)、代理與傳統(tǒng)經(jīng)銷之間的關(guān)系，找到各自的利益平衡點(diǎn)是華為的當(dāng)務(wù)之急。相比渠道模式和網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，如何提升單店、單人的產(chǎn)出及轉(zhuǎn)化率才是問(wèn)界“跑快”的關(guān)鍵。

除銷售體系變革外，近日，華為把賽力斯名下除了12類的商標(biāo)外，將其它所有商標(biāo)都轉(zhuǎn)在自己名下。這意味著，長(zhǎng)久來(lái)講華為要自己來(lái)造車的。值得一提的是，華為本身也是具備智能座艙、部分“三電”等技術(shù)的能力。

很長(zhǎng)一段時(shí)間里，華為說(shuō)自己不造車，現(xiàn)實(shí)是，它不但接手了問(wèn)界商標(biāo)，甚至還單獨(dú)開(kāi)華為汽車發(fā)布會(huì)，種種跡象表明華為在為造車在一步步鋪路。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，造車只是華為戰(zhàn)略中一步，其真正目的是華為不能錯(cuò)過(guò)智能汽車的大潮，因?yàn)橹腔刍瘯r(shí)代的紅利遠(yuǎn)比簡(jiǎn)單造車?yán)麧?rùn)大的多，智能汽車是智能化時(shí)代的一個(gè)入口。只有在牌桌上，華為智能化研發(fā)才能有”用武之地“，而且此次經(jīng)銷體系的變革，也是華為步入未來(lái)智能化戰(zhàn)略的一步。

*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

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