出品 | 探客出行

作者 | 魏帥

編輯 | 馮羽

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

跑大車多年的蘇師傅，沒想到自己還會因為一則貨主取消訂單的消息而如此無奈和生氣。

去年臨近年末，蘇師傅在福佑卡車平臺接到了一單廣東東莞回山東老家的順路單。但等蘇師傅連夜到了裝貨地址附近，貨主卻以“取消發(fā)貨”這樣輕飄飄的理由，取消了運單。

晚上八點收到取消訂單消息后，蘇師傅只能無奈地關起了車廂燈。

由于是平臺訂單，蘇師傅甚至沒有同貨主溝通的機會，便被取消了訂單，只得自行承擔空駛帶來的身心壓力和成本費用。

蘇師傅非常疑惑，平臺對貨運司機的時效等各類規(guī)則要求嚴格，反而對這種“無故”取消訂單的行為不管不問。“平臺的規(guī)矩都是為我們卡車司機制定的。”蘇師傅的言語中，表達著自己的憤懣與不甘。

而這種情況，在貨運司機的群體中不在少數。近幾年，伴隨著貨運規(guī)模和公路運輸的進一步發(fā)展，搭建貨運司機與貨主之間的貨運平臺也變得多了起來。

為了避免空駛，也為了多賺錢，像蘇師傅這樣的大車司機也像滴滴司機一樣，自己用軟件接起了單。

但沒想到，即便是有了平臺，蘇師傅們還是免不了被空駛折磨、被貨運平臺“坑”。

成立于2015年的福佑卡車，是當年大熱的貨運平臺企業(yè)，也是經歷市場洗禮后存活下來的平臺企業(yè)之一。

這家以數字化、科技驅動為目標的物流平臺型企業(yè)，卻也面臨著交易流程、機制等鏈路上的諸多問題，這更是身為履約平臺的福佑卡車所面臨的深層挑戰(zhàn)。

自2021年沖擊美股上市失敗后，福佑卡車在市場上的信息和存在感越來越少。而在行業(yè)內，2024年10月，以66.5%的市占率位居國內閉環(huán)貨運市場第一的貨拉拉宣布再度沖刺港股上市，而如今位居第二位、市占率僅為9.9%的福佑卡車，又將何去何從？

1、干線物流承包商 鏈接上下游？

作為生產力、基礎建設發(fā)展的重要推手，公路運輸一直是高達萬億規(guī)模的巨大市場。

但早期的貨運市場，一度面臨著經營秩序混亂、貨源與司機雙邊溝通不暢、效率低下以及體系混亂等難題。

一切的改變來源于共享經濟的發(fā)展。貨運平臺型企業(yè)應運而生——先是貨車幫、貨拉拉、運滿滿、快狗打車，再到福佑卡車。

不同于前述企業(yè)以交易撮合為主的商業(yè)模式，福佑卡車則是以承運交易為核心的全履約標準化服務模式為核心，并以此打開市場競爭的缺口。

其創(chuàng)始人單丹丹，是出行產業(yè)中少有的女性創(chuàng)業(yè)者，她的創(chuàng)業(yè)經歷也一直為外界津津樂道。

她與貨運物流的淵源，起始于她的第一份工作。大學畢業(yè)后，單丹丹就進入南京祿口機場貨運部工作，積累經驗和資源后，其丈夫王宏鑫先一步創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了福佑物流，隨后單丹丹也辭掉工作，正式開始創(chuàng)業(yè)生涯。

隨著福佑物流營業(yè)額攀升，逐漸站穩(wěn)腳跟，2014年，單丹丹再度創(chuàng)立網上物流公司福佑快運。

也正是在這一年，單丹丹拿到了第一筆天使輪融資，來自梅花創(chuàng)投的300萬元。

這300萬，開啟了福佑卡車的發(fā)展之路。梅花創(chuàng)投創(chuàng)始投資人吳世春曾表示，單丹丹帶著福佑快運（福佑卡車的前身）從南京來到北京后，做了多次業(yè)務調整，最終敲定擁抱中間商、專注于城際整車運輸等，砍掉了多余的業(yè)務，才明確了如今的發(fā)展方向。

目前，福佑卡車已經形成以大數據和AI技術為核心構建智能物流系統(tǒng)，為上下游提供從詢價、發(fā)貨到簽收、結算的全流程履約服務。

相較于傳統(tǒng)模式，福佑卡車給出了智能報價、智能調度、智能服務等一系列的數字化工具，福佑卡車也成了“無車承運人”，依托平臺，福佑卡車系統(tǒng)可以圍繞市場價格直接給貨主自動報價，然后司機從平臺接單。

據「探客出行」了解到，福佑卡車是系統(tǒng)根據車型、車長、距離、貨物類型、天氣等影響因素實時自行計算出來的報價。

實際上，作為一個交易平臺，福佑卡車鏈接的是擁有貨源的貨主、貨運經紀人以及司機三方。

2015年，福佑卡車結合國內公路貨運市場的主體特征，保留物流中介，創(chuàng)造了獨特的“整車經紀人平臺模式”，一方面發(fā)揮了這個群體在車源組織方面的優(yōu)勢，另一方面通過規(guī)范化的管理，將貨運經紀人和車輛的服務標準化，利用貨運經紀人調動資源能力更強的特性，集零為整，提高車貨匹配效率；結合自動報價系統(tǒng)和競價模式的相互配合，給貨主方提供直接價值。

例如京東物流的大型貨運主以客戶的身份，將運力需求交給平臺進行匹配，而由以前的“黃牛”中介升級而來的貨運經紀人，則通過手中掌握的大量車源，發(fā)揮紐帶作用、匹配運力，用數字化工具管理經紀人，經紀人管理司機。

2、重資產管理做不成貨運美團

單丹丹所探索出來的這一深度打通貨運上下游的平臺服務模式，是福佑卡車區(qū)別于其他平臺型企業(yè)的顯著特征，但其也因此深陷重資產模式運營的泥沼。

“本就是中間商的身份，反而越來越‘重資產’。”有業(yè)內人士評價稱。

當然，這種“重”并不是指生產資料的重，而是福佑卡車不僅僅是平臺，更與車主、貨主這兩個交易主體扮演了三方交易的關鍵角色。

三方兩兩交易，福佑卡車綁定上游貨主，簽訂承運合同，也與車主簽訂服務合約。

這種交易鏈接的好處在于，司機的傭金收入由福佑卡車平臺直接結款，不存在貨主拖欠和賬期等問題，無論貨主結款與否，只要司機將貨送到，平臺就與司機進行結算；平臺與貨主也通過合約進行強效綁定，客源更加穩(wěn)定。

但問題也接踵而來。在合約和框架的綁定下，平臺不僅是車與貨的撮合交易，更要為車主和貨主提供深度的服務，包括風險責任管理、發(fā)票報賬、簽單等，承擔的責任和風險也更大。

上述蘇師傅遇到的問題，也反映了如今福佑卡車在平臺管理，尤其是司機管理上存在的一定隱患。

“在保證貨主權益、提供方便的同時，司機的權益就很有可能受到影響，這時候就需要平臺發(fā)揮作用，平衡二者之間的關系。”上述分析人士表示，這種貨主隨意取消訂單的情況，絕大多數發(fā)生在中小客戶訂單上。

公開資料顯示，福佑卡車能夠在貨運市場占據一席之地，原因便在于通過拿下多家大客戶的干線物流訂單。

招股書數據顯示，2019年福佑卡車營收為33.9億元，凈虧損2.3億元；2020年營收增長至35.6億元，凈虧損也同步收窄至1.1億元。

其中，2019年大客戶托運人營收占比為98.9%，2020年微降至96.6%。2020年，僅德邦物流、京東物流和順豐速運三家，就撐起了福佑卡車55.8%的營收。

相比而言，大客戶穩(wěn)定性強，是福佑卡車業(yè)務中的基本盤，但要想突破如今的營收局限、提升市場占有率，就必須在中小客戶群體上下功夫。

因此，如何平衡小貨主和司機之間的各種齟齬，也是福佑卡車的必經之路。

在2021年提交的招股書中，福佑客車就曾明確提及，要將IPO募得的資金凈額50%用于拓展中小客戶。而如何真正征服中小客戶，可能才是影響這家企業(yè)未來發(fā)展前景的決定因素。

3、超低毛利上市迷霧重重

2021年5月，成立僅6年的福佑卡車在市場初露鋒芒后，以獨角獸的姿態(tài)，赴美上市。

招股書上援引中投公司的數據顯示，截至2020年3月，中國FTL（包車運輸業(yè)務）市場規(guī)模為3.7萬億元，預計到2025年，市場規(guī)模將增長至4.5萬億元。其中，互聯(lián)網平臺占有的公路貨運市場份額將在2025年達到6660億元，線上滲透率達到14.8%。

這也正是福佑卡車上市以及未來發(fā)展的底氣。

但是，早期的燒錢擴張以及銷售成本，讓這家本就成立不久的企業(yè)，始終面臨著不小的經營風險——在報告期內虧損，短期內或難以扭虧為盈。

數據顯示，2019年至2020年，福佑卡車的銷售費用從9180萬元增長至9770萬元，始終保持在一個較高的水平。

作為對比，福佑卡車的研發(fā)投入并不高。2019年和2020年兩年間，其研發(fā)費用分別為7500萬元和6653萬元，分別占營收總額的2.2%和1.9%。

隨著營收的擴張，公司研發(fā)投入不升反降。

而在福佑卡車的招股書中，數字化以及技術驅動被多次提及，包括定價、路線以及調度等多方面，都離不開數字化的功勞。

然而，福佑卡車的數字化平臺搭建，主要仰賴于外部供應商騰訊云，這也是其研發(fā)投入較少的原因之一。

在報告期內，福佑卡車始終保持著超低的毛利率水平。其中，2019年為-0.3%的毛利率，2020年轉正，維持在3%的水平。

客戶分散程度高、整合難度大以及利潤來源少等難題，未來還將制約著這家平臺型企業(yè)的發(fā)展。

或受市場變化與企業(yè)經營等多方影響，在上市申請?zhí)峤徊痪煤螅Ｓ涌ㄜ嚲驮u估擱置上市計劃，最終在上市申請?zhí)峤灰荒旰蟮?022年4月，正式宣布撤回美股上市申請。

據報道，在撤回申請后，創(chuàng)始人單丹丹在2022年曾表示，今年市場環(huán)境依然有非常多的不確定性，因為計劃先打好業(yè)務基礎，大概在2023年再到港股市場謀劃上市。

如今2023年早已過去，福佑卡車再度IPO的消息也始終未成形。

但不可否認的是，福佑卡車確實需要打好自身的業(yè)務基礎。

2024年底，同為貨運平臺企業(yè)的貨拉拉再度提交港股上市申請，在其招股書中提及，2024年上半年，貨拉拉國內物流GTV為42.4億美元，市占率為66.6%。而排在第二至四位的分別是福佑卡車、滴滴貨運和快狗打車，對應市占率9.9%、7.3%和0.7%。

在撤銷上市申請后，市場也鮮少聽聞福佑卡車的消息，其運營情況也并沒有過多披露。但就上述呈現的市占率而言，福佑卡車的短板或許還很明顯。

對于福佑卡車這樣對傳統(tǒng)行業(yè)進行數字化賦能的企業(yè)來說，本身行業(yè)的壁壘不強，主要依靠手中掌握的信息與渠道，通過搭建平臺提高效率來盈利，但如今平臺并沒有形成早期的規(guī)模優(yōu)勢，其大客戶自建渠道以及傳統(tǒng)線下對接的物流模式仍為主流。

畢竟對于卡車司機來說，貨車只是作為生產資料謀生，接更多的單、賺更多的錢、有更高的性價比，遠比平臺更重要。

而在業(yè)內人士看來，在企業(yè)自建物流渠道的情況下，福佑卡車過分依賴的大客戶也存在著不小的不穩(wěn)定因素，諸如自建渠道的京東物流等。

從撤銷上市申請計算，福佑卡車已經在上市途中跌跌撞撞兩年多的時間。在福佑卡車之前，滿幫、快狗打車等平臺型企業(yè)已紛紛在資本市場立足，借助資本市場為業(yè)務發(fā)展賦能。

物流行業(yè)的投入與發(fā)展是一個長期且持續(xù)的過程，對于福佑卡車來說，利用現有的資源走下去、走得更好才是關鍵。