從那里出發(fā)，盤自己的現(xiàn)在，找自己的未來。 觀點 / 劉潤 主筆 / 尤安 編輯 / 二蔓 版面 / 黃靜 這是劉潤公眾號的第2192篇原創(chuàng)文章 3月，我身邊很多人都在關注一件事： 政府工作報告。 從那里出發(fā)，盤自己的現(xiàn)在，找自己的未來。 找著找著，有幾個朋友陸續(xù)和我聊到，他們發(fā)現(xiàn)今年有一個詞，看著有點眼生：低空經(jīng)濟。 很快，國家就圍繞這個詞，出臺了很多相關的法律法規(guī)，市面上也開始出現(xiàn)相關的研究和報告，甚至有媒體說： 未來，我們要“向天空要GDP”了。 這個今年首次被寫入政府工作報告的“低空經(jīng)濟”，是個什么樣的機會？會不會像“人工智能”一樣，又是個新技術，新藍海？和我又有什么關系？ 剛好，前兩天我在看一個案例時，發(fā)現(xiàn)有家公司正在這個賽道上狂奔。 那還等什么？馬上，我去朋友圈問了一圈，找到了那家在國內(nèi)無人機飛行表演方面沖到了頭部的公司：大漠大，約到了他們的高管，聊了聊。 聊完，我有一種感覺： 所有技術，從它誕生的那天開始，都一直在尋找商業(yè)應用場景的路上。 一旦找到，就是機會。 這種機會，甚至會超出我們所有人的想象。 什么意思？ 嗯，聊技術太干，不如就先從你最近可能剛看過的幾場表演聊起吧。 最近，你有沒有看過這樣的表演？ 我猜，下面這三個無人機表演，你大概率刷到過至少一個： 1，2024年央視春晚的《沈陽8分鐘》。 2，2024年河南海昌海洋公園的《龍王秀》。 3，2023年深圳龍華區(qū)政府的《飛龍在天》。 怎么樣？看完什么感覺？ 不知道你是不是和我一樣，剛看到的時候，感覺很哇塞。 但我猜，這些表演的主辦方，和那家用無人機技術實現(xiàn)了這些場景的公司，大漠大，感覺一定很哇塞。 為什么？看數(shù)據(jù)。 春晚，不用多說。不算重播，單看直播的收視次數(shù)，都超了15億。 另外兩場，大漠大的同學告訴我的全網(wǎng)播放數(shù)據(jù)，也足夠驚人： 河南廣電下單的《龍王秀》，全網(wǎng)播放量超過10億。 并且，表演持續(xù)的第二天、第三天...保守估計就吸引了20萬人專門趕來，晚上在當?shù)赜^看表演，順便，消費，拉動了當?shù)氐囊菇?jīng)濟。 深圳龍華區(qū)政府下單的《飛龍在天》，比那條刷屏的迪拜飛龍還要早火了近半年，全網(wǎng)播放量超過80億。 并且，這還是沒算上Youtube上圍觀的數(shù)據(jù)。 15億，10億，80億。 真了不起。為什么今天短視頻賽道都這么卷了，無人機表演還能拿下這種數(shù)據(jù)？ 因為達到PMF了。 什么意思？ PMF，是一個被很多投資人和創(chuàng)業(yè)者保持在自己的視線里的概念，指的是Product-Market-Fit，也就是產(chǎn)品跟市場之間的匹配。 一個產(chǎn)品，能不能成，要看它是不是存在于一個足夠好的市場里，能不能滿足市場的需求。 說得再白話一點，就是你在創(chuàng)業(yè)之前，最好先確保你辛辛苦苦熬夜，真金白銀燒錢，最后好不容易做出來的產(chǎn)品，要有人，并且是足夠多的人，愿意買單。 啊？這誰不知道？ CB Insights曾做過一個調(diào)研，在分析了100多個初創(chuàng)公司的“死法”后，選出了20個導致創(chuàng)業(yè)失敗的最主要原因。 你猜，排名第一的“死因”是什么？ 團隊不行？錢不夠燒？對手太強？ 都不是。是“沒有市場需求”。 做出來的產(chǎn)品和市場沒有匹配上。PMF沒有達成。 知道，做到，這兩點之間，已經(jīng)躺下了太多“沒有達成PMF”的團隊。 所以很多投資人、創(chuàng)業(yè)者，都會把PMF當成一個絕對指標。 不管今天你的技術多厲害，在沒有匹配到合適的商業(yè)應用場景，找到PMF的那個契合點之前，都要繼續(xù)找，繼續(xù)找，繼續(xù)找。 一旦找到，這事兒就能干了。 無人機表演今天之所以能這么火，本質(zhì)上，其實就是無人機的技術，找到了表演這一商業(yè)應用場景。 無人機表演這個產(chǎn)品，作為一種目前還算稀缺的內(nèi)容產(chǎn)品，匹配上了市場的需求。 無人機。表演。有意思。 所以，所謂低空經(jīng)濟的機會，就是這個達到了PMF的無人機表演嗎？ 當然不是。和大漠大的同學繼續(xù)聊下去后，你會發(fā)現(xiàn)，遠遠不止。 用無人機做表演，只是低空經(jīng)濟的冰山一角。甚至，只是大漠大商業(yè)模式里的冰山一角。 怎么說？ 表演之前的機會 先說無人機在被用來做表演之前的機會。 大漠大的同學和我說：一開始做無人機，我們怎么也沒想到過做表演。 那做什么？ 他說，2015年公司初創(chuàng)時，低空經(jīng)濟這塊的市場其實還很空，沒有太多需求，最常見的就三樣： 航拍。農(nóng)業(yè)。工業(yè)。 首先，做航拍。 很多人那時對無人機的印象，都是一架長翅膀的攝像機。 有點貴，有點潮，旅行的時候帶著，幫自己飛到更高的山頂，更遠的海面，更深的山澗去看一看，拍一拍。 還有，做農(nóng)業(yè)。比如用無人機去播種，撒農(nóng)藥。 最后，做工業(yè)。比如用無人機去做農(nóng)林植保，地質(zhì)勘探。 大漠大一開始切入的，是第三種。但其實不管選三種中的哪種，有一點都挺一致： 以上哪塊市場的需求，都是肉眼可見的局限。 最直接的結果就是：產(chǎn)品匹配不上什么很大的市場。掙不到什么錢。 那怎么辦？后來怎么就想到了用無人機做表演？ 大漠大的同學說：沒想到。等到的。 一個未曾設想過的新市場，自己來敲門了。 他說，2016年，央視軍事頻道找到了他們，請他們做一個100架左右的無人機編隊表演。 什么？無人機還能用來做表演？怎么表演？ 大漠大也不知道。但來不及想了，先接單。哪怕，要交付的表演，就在1個月后。 技術的迭代，本來就是一場未知的狂奔。當機會來敲門時，更是必須沖刺著去開門。 1個月的時間里，他們的團隊從算法調(diào)試，到飛控系統(tǒng)，再到設計改造，一項一項啃，甚至還自己再往里投資了200萬。 終于，交付那天，近100架無人機，從一群能勘善測的“工科生”順利轉行成了一群能歌善舞的“藝術生”，在天上飛出了一整片閃閃的紅星。 無人機。表演。匹配上了。 這事兒，能干。 這事兒能干，那是不是更多這樣的事兒也能干？ 很快，大漠大又找到了一家主題公園。 主題公園要的是什么？宣傳，引流。讓沒來的客人想來，讓來了的客人還想再來。 無人機表演能給到什么？一場讓人想拍想轉發(fā)的表演，一個讓人稀罕印象深的項目。 市場，產(chǎn)品，都有機會匹配上。那就去匹配。 至于怎么匹配，大漠大這次已經(jīng)很熟了：接著加班接著啃。 2個月后，大漠大又研發(fā)出了能匹配主題公園需求的表演，拿下了那家主題公園的無人機表演項目合同。 但是，這次的項目，有個和之前一樣的問題：掙得不多。 和那家主題公園簽下的無人機表演，不是一次性的，而是常態(tài)化的。 只要不下雨，就要每天飛，每天去調(diào)試，控制和收尾。遇到節(jié)假日，還得設計新的飛行劇本，飛出新的節(jié)日元素。 很多同行業(yè)的朋友都忍不住問他們，這么一個又苦又累又不掙錢的項目，為什么要去干？ 對啊，為什么要去干呢？ 大漠大的同學和我分享了他們當時看到和決定要走的三步路。 第一步，常態(tài)化做表演。這可以給到團隊一個更連續(xù)的現(xiàn)金流，持續(xù)養(yǎng)活團隊。 然后，就能走出他們最看重的第二步，常態(tài)化做迭代。讓無人機能不斷有飛的機會，不斷地得到真實的反饋， 進而給技術一個更穩(wěn)定的迭代環(huán)境。 真聰明。可是，迭代到什么時候算完呢？不知道。第三步，是常態(tài)化地干下去。一旦確定這事兒能干，就持續(xù)做迭代，持續(xù)干下去。 可是，不是已經(jīng)研發(fā)出能滿足需求、拿下合同的表演了嗎？為什么還要一直迭代？ 因為，市場的需求，是會一直變的。 過去的8年，無人機表演的市場需求，已經(jīng)從當年的100架次，升級到2023年的800架起步，2024年的1000架起步，今天你看到的這些爆款視頻，甚至已經(jīng)都是3000架次的規(guī)格了。 而大漠大的無人機，也從第一代升級到了第三代，不但一次又一次地保持住了和不斷升級的市場需求的匹配，還主動卷出了很多更安全，更智能，更高效的功能，讓自己和市場的手握得更緊。 比如，以前飛1000架無人機，至少需要有1000平方米的平地，事先花3,4個小時一個個去擺放無人機。 但現(xiàn)在，只要給騰個180平方米，不是平地也沒關系，1小時內(nèi)就能做好表演準備。 甚至，這1000多架無人機表演完，也不用清點不用收，它們會自己飛回箱子里，找到貼有自己二維碼的“床位”，工作人員只要袖手旁觀，然后拎箱走人就行。 真厲害。 所謂PMF，從來不是一個靜態(tài)的詞，而是動態(tài)的詞。你的產(chǎn)品，你的市場，不但要匹配上一次，還要一次又一次地匹配上。 而這一次又一次的達成PMF，都基于他們最初決定要走的那三步： 表演，迭代，干下去。 干到身邊的很多同行來了又走，干到國家的相關法律法規(guī)逐漸健全，干到低空經(jīng)濟寫進了政府工作報告，他們的無人機表演登上了春晚。 先生存。再發(fā)展。然后，等風來。 每個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，都不容易。但每個行業(yè)，都總有人在一步一步往前走。 在市場帶著機會來敲門時，他們會帶著技術狂奔著去開門， 開門握住市場的手后，也不停下，依然不斷迭代技術，讓自己和市場的手，越握越緊。 甚至，在握得足夠緊后，他們還會帶著技術去尋找更多更有想象力的應用場景，去匹配更多更有想象力的市場。 什么意思？ 意思就是，做政府活動，做主題公園表演，也只是一個開始。 成為無人機表演賽道的頭部后，大漠大正開始往一個超出很多人想象的方向走。 表演之后的機會 大漠大的同學和我說，今天他們覺得能干，并且正在干的事，有三件。 第一件事，是你已經(jīng)知道的：提供無人機表演。 最開始的那家主題公園，大漠大一簽就簽了三四年。 技術，不斷地迭代。產(chǎn)品，不斷地升級。 三四年后，終于，大漠大，迎來了一個真正爆發(fā)的市場： 政府的大型活動。 比如，上春晚。從2019年到2024年，大漠大已經(jīng)連續(xù)5年登上了央視春晚，讓自己的無人機表演，從過去那個主題公園的海洋館門口，走到了全中國數(shù)億人的眼前。 又比如，和各省市政府合作活動。他們表演的內(nèi)容，也從以前那顆100架次無人機飛出來的紅星，進化成了1000架，2000架，甚至3000多架次無人機飛出來的巨龍。 你猜，無人機表演這事兒干到這一步，能掙多少錢? 拋開淡旺季、城市地段、甲方具體需求這些，就先算個最簡單的吧。 一架無人機，飛一場報價能到800塊錢上下。 一場無人機編隊表演，一次會動用1000架無人機，甚至2000 架到 3000架無人機。 那就算是一場1000架無人機的表演，一次也能掙80萬。 這樣的表演一場時長有多長呢？一般在15分鐘左右。 15分鐘，80萬。 嗯，這下挺能掙錢了。 并且，除了政府，今天還有越來越多的公司，也來請他們做活動。 可口可樂說我要飛，請他們在深圳灣的天空上飛了個可口可樂，在廣州小蠻腰的天空上飛了個雪碧。 寶可夢說我要飛，請他們一口氣在深圳灣的天空上召喚出了一條比春繭體育中心還大的神龍。 甚至，今天只要你想，你還能請他們在天上飛出二維碼。 主題公園。政府慶典。商業(yè)廣告。 不容易。在一切還不足夠能掙錢時，認準并持續(xù)做一件事兒不容易。不斷迭代技術，不斷滿足新的市場需求，解鎖新的商業(yè)應用場景也不容易。 而當產(chǎn)品和市場互相把手握到這個地步時，無人機表演這個商業(yè)模式，終于被跑通了。 你說，那些最早把無人機做出來的技術極客們，會想到有一天他們的無人機，會以這種方式走向商業(yè)社會嗎? 可能，很難想象。 然而更難想象的，還在后面。 大漠大正在干的事兒，不止是用無人機做表演，掙表演的錢。 那還能從哪里掙錢？ 每當市場供不應求時，一種常見的掙錢姿勢，是拔足狂奔，用最快的速度給機會開門，讓自己成為那個供應方。 比如，去接無人機表演的訂單，掙表演的錢。 但其實，把握機會，不止一種姿勢。你還可以謀定而后動，去找到機會背后的機會，去服務那些拔足狂奔的供應方，讓自己成為供應方背后的供應方。 比如，為那些做無人機表演的人，提供能表演的無人機，掙設備的錢。 這，就是大漠大正在干的第二件事：提供無人機設備。 怎么提供？我問那位同學，你們一架無人機，比如迭代到今天的那個第三代，賣多少錢一架？ 他說，不賣。 要賣，都是按一整套系統(tǒng)賣。最低配置，都是幾百架起步，再加上配套的培訓，一單的金額，經(jīng)常會在幾百萬。 嗯，這下更能掙錢了。 大漠大的同學告訴我，去年，他們做了1.2個億。其中，做表演的服務費，只占30%。剩下的70%，來自設備銷售。 提供無人機的表演，掙服務的錢。 提供表演的無人機，掙設備的錢。 和市場握手握到這個地步，無人機表演這件事兒，總算是被干得徹徹底底，明明白白了吧？ 不。大漠大的同學氣都沒換一口，就聊到了他們接下來要干的第三件事。 什么？還有第三件？一個無人機表演，既做了無人機，也做了表演，接下來還能干什么？ 他說，他們準備在各大城市核心地段的空中，建一張遍布全國的廣告投放網(wǎng)絡。 什么意思？ 這么說吧，你知道，分眾傳媒嗎？曾經(jīng)，在電梯還只是電梯時，分眾傳媒出現(xiàn)了。然后，無數(shù)電梯裝上了屏幕，組成了一張遍布全國的廣告投放網(wǎng)絡。 已知，用無人機表演做的廣告，也是廣告，也需要投放到合適的地方讓人看到。 區(qū)別在于，那塊場地不是一塊屏幕，而是一塊天空。 而一塊適合做無人機表演的天空，比無人機和無人機表演，更稀缺。 今天，大漠大已經(jīng)整合了全國二三十個適合做無人機廣告的場地，積累了越來越多自己的“空中廣告屏”。 沒錯。這，就是大漠大要干的第三件事：提供無人機表演的天空。 提供表演，提供無人機，提供無人機表演的天空。 太有意思了。 很多人在看商業(yè)模式時，會把它當成一套被事先設計好的東西。 但其實，很多時候，那些今天看起來很完善、能跑通的商業(yè)模式都不是設計出來的，而是生長出來的。 怎么生長？ 在技術不斷尋找商業(yè)應用場景的過程中生長。 所有技術，從它誕生的那天開始，都一直在尋找商業(yè)應用場景的路上。 如果一直找不到，你的產(chǎn)品和市場匹配不上，什么樣的設計都會結束。 而一旦找到了，就是一次PMF（Product-Market-Fit）的達成，一個屬于你的機會。 大漠大的無人機表演，是這樣的機會。 而它所屬的那個剛被寫入2024政府工作報告的“低空經(jīng)濟”，也一樣。 在“低空經(jīng)濟”的領域里，除了無人機表演，還有無人機外賣，無人機快遞，無人機航拍，甚至直升機觀光...... 在“低空經(jīng)濟”之外呢？今年的政府工作報告里，還有“人工智能”、“數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群”、“量子力學”，“生命科學”...... 發(fā)現(xiàn)了嗎？ 每一個蓄勢待發(fā)的賽道里，都有無數(shù)個正在尋找應用場景的技術，無數(shù)個正在等待被匹配的市場，無數(shù)個可能屬于你的機會。 所以，今天就算你不了解無人機技術，不打算做無人機表演，也沒關系。 看懂這類機會的底層邏輯，一步一步往前走，讓你的技術找到對的場景，讓你的產(chǎn)品找到對的市場，在你的賽道達成你的PMF，就好。 感謝大漠大的分享。 祝每一個技術，都能找到它的場景。 祝你，找到你的機會。 *個人觀點，僅供參考。 《營銷，不是一下干件大事，而是做對一系列小事》 《公司最大的無奈，就是攤上一位懶惰的老板》 《至少，要對得起自己的時間吧》 品牌推廣 | 培訓合作 |商業(yè)咨詢 | 潤米商城| 轉載開白 請在公眾號后臺回復 合作