撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

“現在九點了，你看整條電腦街二三十家門店，開業的不超過十家。即使有20%電腦國補政策加碼，但高校陸續開學，電腦生意將進入幾個月的淡季。”從事電腦銷售十余年的張峰（化名）說道。

張峰表示，高線城市的電腦市場和縣域市場完全不同。高線城市科技型企業較多對筆記本需求較大。作為對比，很多中西部縣城以初級制造業為主，體力勞動者占比較大，對電腦需求較少。

因筆記本電腦的購買者中超80%都是學生群體，每年高考結束到大一新生入學和寒假雖是行業旺季，但全年旺季時間不超過5個月。

隨著與張峰在內的多位榮耀經銷商溝通的深入，讓我們看到榮耀筆記本的另一面：終端消費者對臺式機和筆記本需求愈發個性化，現有榮耀筆記本難以消費者個性化需求。終端市場仍是聯想、惠普的天下，榮耀筆記本出貨量較為低迷。

AI PC短期內不但并未刺激終端銷量大幅提升，反而還在持續蠶食銷量。通過搭貨給到經銷商的榮耀筆記本，讓不少經銷商選擇虧本出貨。利潤低和動銷欠佳的榮耀筆記本，被經銷商和終端電腦門店所“嫌棄”。

01.

縣城門店全年出貨量不足40臺

因點位不同、門店大小不同、員工數量不同，榮耀經銷商門店毛利率雖有所差異，但整體綜合毛利率約在7%～10%，和OV經銷商門店處在相同區間。

目前，榮耀發力筆記本、手機、平板、手表、手環等多元化、多生態品類，除和當前上游供應鏈成熟，商務手機和筆記本人群重合，筆記本和手機的高度互聯實現能和老牌PC廠商差異化競爭等因素有關外。

更深層原因則是，榮耀想要走家電企業中的美的路線。即通過交叉銷售方式實現單用戶價值最大化，提高經銷商門店利潤。尤其是近幾年準大一新生開學時，很多學生都想讓家長購買手機、平板、筆記本三件套。榮耀經銷商陸豐（化名）對我們說道。

陸豐表示，從華為脫離出來的榮耀，面臨和華為相同的搭貨問題。即經銷商門店若想售賣榮耀最新款手機，需同時搭配老款榮耀手機或其他周邊生態產品。自己店內積壓的老款榮耀200系列手機和平板系列，合計庫存至少有幾十萬。

筆記本雖不是榮耀重點產品，但仍會不定期搭貨給經銷商。榮耀搭貨問題由來已久，并不會因趙明是否離職有所改變。

搭貨對現金流的占用、門店綜合毛利率偏低、榮耀更青睞和老經銷商合作，既是部分同行放棄vivo選擇其他手機品牌的原因，也讓自己經常勸退身邊想要開榮耀體驗店的朋友。

陸豐的話在vivo經銷商劉浩（化名）這里得到進一步印證，劉浩表示，雖然vivo和榮耀門店綜合毛利率相差不大，但vivo產品更多聚焦在手機線，其他生態產品相對較少，壓貨有限。

且vivo熱門機型不同渠道基本都能拿到貨，只是因經銷商等級不同到貨時間存在差異。vivo對經銷商資金要求能力并不像榮耀這么高，正是當初放棄榮耀轉戰vivo的重要原因。

陸豐接著說道，榮耀筆記本在縣域市場上，動銷可以用慘淡來形容。自己在云南某縣城的榮耀門店，榮耀筆記本全系列全年出貨量不到40臺。來自皖北的榮耀經銷商李剛（化名）同樣表示，自己在和某縣城多品類電腦銷售門店合作時，該門店全年全系列榮耀筆記本出貨量預估不到50臺。

因該出貨量和聯想、惠普等品牌出貨差距較大，疊加沒有實際銷量何來利潤，該門店老板曾多次提出將榮耀筆記本銷售專柜撤掉，自己只能進行“客情安撫”才勉強保住該分銷渠道。因此，做榮耀經銷商，需要同時具備強大的零售能力、資金運作能力、渠道和人脈拓展能力以及高情商能力。

面對榮耀筆記本終端動銷欠佳和搭貨需要更多現金流支撐，李剛無奈地表示，不少經銷商的做法是先按保本價銷售。若銷量無法提高，選擇降價虧損銷售，若還是無法提振銷量、出清庫存，只能以更大虧損批發給熟悉的批發商，或讓二手電腦回收商將新機按二手機銷售。

每個渠道都有自己的經營成本，沒有合理利潤，人家為什么要和你合作呢？“特殊渠道”流通出來的榮耀筆記本，相較電商平臺沒有明顯價格優勢，消費者又為何從這些渠道購買，他們又要如何出清庫存？你又要如何與這些渠道建立長期合作的關系呢？

李剛的話在電腦批發商胡帥（化名）這里得到進一步印證，胡帥坦言，目前倉庫內各種型號的榮耀筆記本庫存至少在百臺。

以銳龍版16英寸+AMD銳龍7+16G+512G配置的榮耀X16 Plus，京東國補到手價為4189元。給到個人出貨的話雖比京東價要低，但涉及問題相對較多，通常建議個人去電商平臺或實體門店購買。團批客戶批發價肯定會比京東價低更多，畢竟只有讓人家賺到錢，人家才會從你這里繼續拿貨。

圖源：京東

對于當前榮耀筆記本流通渠道的亂價問題，從事電腦銷售近二十年的張斌（化名）對我們說道，手機、電腦、家電、大快消等諸多行業，廠商有強行搭貨、壓貨行為，終端市場就會出現亂價。流通渠道就會內卷，經銷商利益就會受到沖擊，進而陷入流通渠道惡性循環。

即廠家為轉移庫存壓力或提高營收，強行配貨或壓貨給經銷商→面對遠超區域市場需求帶來的庫存、利潤、現金流壓力→經銷商不得不低價拋售庫存，引發同行之間價格戰→線上線下價差過大，加劇市場混亂價格混亂→降低消費者對品牌信任度，引發銷量下滑→廠家只能繼續強行壓貨或配貨→強行壓貨引發經銷商繼續不滿，經營壓力過大導致部分經銷商退出→廠家區域銷售渠道萎縮，被友商持續蠶食→銷量下滑，廠家只能繼續壓貨或強行配貨。

整個流通渠道因涉及各方利益博弈，每個環節出現的問題都會引發下一個環節的問題，進而形成自我強化的閉環。該問題的存在，正是聯想讓經銷商按需采購的重要原因。

02.

DS沖擊AI PC，線下仍是老牌天下

張斌表示，榮耀筆記本想要打破上述流通渠道惡性循環，除要降低給經銷商的配貨數量外，核心還是在于如何提升終端銷量。但榮耀筆記本動銷欠佳本就是多重因素共同導致，想要解決這些問題又何談容易呢？

近幾年在PC壽命延長、智能手機或平板愈發PC化、企業降本增效帶動網約車司機和外賣員人群數量擴大等多因素共同影響下，PC市場出貨量持續下滑。

據IDC和Counterpoint數據分別顯示，2024年全球PC出貨量分別為2.63億臺和2.53億臺，較2023年分別僅增長1%和2.6%。

雖然2024年多家PC廠商和榮耀、華為等廠商紛紛發力AI PC市場，但終端消費者對PC綜合配置性價比的關注，遠高于AI。且消費者對電腦的需求愈發表現出個性化，千人千面化。很多消費者逛線下電腦門店，導購或門店老板都會問道，咱們想要什么價位的電腦？購買電腦的主要需求是什么？

但一方面，部分年輕消費者購買電腦主要用于游戲需求，但游戲玩家更喜歡高配置的組裝電腦，門店老板同樣愛賣組裝電腦，畢竟組裝電腦利潤更高。且主打輕薄本和部分全能本的榮耀筆記本，部分消費者認為其到手價都快趕上品牌游戲本，性價比不足勸退部分消費者。

另一方面，2024年AI PC因價格相對較高，不僅未能達到廠商出貨量預期，且隨著DeepSeek在TOC端滲透率的持續增長，未來將給PC市場帶來更大沖擊。

消費者購買千元配置的組裝電腦，通過硅基流動可配置滿血版DeepSeek。你覺得隨著消費市場愈發理性化，我們又要如何說服消費者購買價格更高的AI PC呢？

圖源：受訪者提供

圖源：硅基流動官網

更重要的是，DeepSeek或讓終端門店流失更多高價值客戶。比如，設計師或剪輯師因需運行PR、PS軟件需求，個人或企業通常會購買高配置的筆記本和臺式機。

但當個人或企業通過Deep Seek+即夢AI即可實現文生圖、文生視頻后，以及普通配置的電腦也可流暢運行這些AI大模型后，企業基于降本增效壓力，紛紛裁撤剪輯師和設計師等崗位。個人基于綜合性價比考慮，有多少個人或企業還會愿意購買更高配置的筆記本或組裝機呢？

圖源：即夢AI官網

張斌的話在張峰這里得到進一步印證，張峰表示，前幾年當地數十家影樓一直是自己的重要客戶，因給客戶修圖和剪輯婚禮跟拍視頻需求，他們通常都是購買價格更高的高配置電腦。但2024年越來越多的AI換臉小程序和AI大模型出現，當地不少影樓因客戶驟減，或倒閉或苦苦支撐，他們自然不會考慮更換高配置電腦。

不少消費者因存在“做手機的能做好電腦？”的擔憂，很多學生首次購買筆記本時，更青睞聯想、惠普等老牌廠商。且相較蘋果而言，榮耀的品牌屬性無法支撐部分商務客戶需求。

比如，當地很多中小企業老板、管理者去蘋果授權專賣店購買全新的蘋果臺式機或筆記本。預算不高的客戶考慮二手蘋果臺式機或筆記本。同樣的價格，不少客戶都覺得二手蘋果筆記本或臺式機放到公司中，更有“面子”，更讓客戶覺得公司“有實力”。

和企業客戶不同的是，體制客戶雖然近兩年按照政策要求，只能使用國產手機或電腦。但一方面，體質大幅度壓縮采購預算疊加體質客戶更青睞使用臺式機，主做筆記本的榮耀無法滿足體質客戶的需求。另一方面，體制內真正需要頻繁出差的往往都是領導級別。華為和聯想深耕體質市場多年，留給榮耀發力的空間有限。

如張峰所言，IDC和Counterpoint相關數據均顯示，2024年PC市場前TOP4廠商均是聯想、惠普、戴爾、蘋果等廠商、榮耀成為“others”的存在。

圖源：Counterpoint

圖源：Counterpoint

03.

國補加速洗牌，榮耀筆記本持續承壓

張峰繼續說道，定位“性價比”的榮耀此前雖滿足部分預算不高客戶的需求，但20%電腦國補帶動PC價格下探，讓高端機型價格來到中端價格。

同理，中端機型價格的持續下探，讓客戶的選擇空間更多，同樣也在影響榮耀筆記本出貨量增長。且20%電腦國補和15%手機國補、20%家電國補類似，短期雖能拉動終端動銷，但同樣會加速終端PC銷售渠道分化，或將影響榮耀經銷商拓展更多分銷渠道。

一方面，雖然高層對參與國補商家不限制經營主體，但落地過程中不同省份乃至不同縣（市）設定的國補參與門檻完全不同，讓同行哭笑不得。比如，既有要求必須為一般納稅人公司，有完整的發票進出項。也有要求必須為品牌授權，營業額需在500萬以上。更有完全開放個體戶，降低國補參與門檻。

有資格進入20%電腦國補的商家，因補貼限價且賣價不能超過該限價，持續蠶食終端電腦利潤。比如，聯想筆記本部分型號終端毛利率約5%左右，且電腦國補、家電國補、手機國補商家都需要提交大量審核材料，提前進行墊資，但各地墊資到賬時間不一，無疑增加商家的現金流成本。

另一方面，參與國補的機型需和商務局大庫中備案的SN碼必須匹配，這讓很多二手機型無法參與國補。疊加部分機型部分型號國補后消費者到手價，甚至比二手機價格都要低，持續沖擊電腦/手機二手機門店需求。

除國補問題外，張斌則表示，現在單純做PC店面零售，難以支撐門店存活。同行或同時做抖音直播+零售+批發+行業招投標等多渠道生意，或手中因大量本地老客戶和單位客戶，靠維修電腦和售賣耗材生意盈利。

榮耀筆記本電腦銷量本就欠佳，社媒平臺上和黑貓投訴平臺關于榮耀筆記本質量的投訴同樣會加重很多同行的擔憂。筆記本電腦和大家電行業類似，由于消費者使用周期相對較長，做好本地化售后是門店存活的關鍵。

圖源：抖音

圖源：黑貓投訴

尤其是在質保期內，相對穩定的質量和較高的本地化售后服務質量，能讓門店形成老客戶帶新客戶的長期良性循環，在區域市場上具備較高的競爭力。

反之，頻繁的質量問題和欠佳的本地化售后，在縣城原本熟人社會的傳播機制和當前抖音的高滲透下，很容易讓門店生意慘淡。現在終端電腦門店生意本就不好做，又要多少門店老板敢冒險呢？給自己找不痛快呢？

“你覺得榮耀筆記本未來是否能形成較高銷量呢？”我們將該問題同時拋給張峰和陸豐，陸豐表示，老牌電腦廠商目前都面臨著多重銷售壓力，你覺得榮耀筆記本最大最核心最能促進付費成交的關鍵是什么呢？

張峰則表示，PC市場存量市場博弈，眾多行業“老大哥”的持續圍剿，榮耀筆記本業務短期內想要做起來，恐并非易事。新上任的榮耀CEO李健能否改變這種情況，給榮耀筆記本提高更大的市場競爭力，仍需要時間來驗證。