最牛“推銷員”與他的產(chǎn)品成功之道智能

                  陳皮網(wǎng) 2018-05-04 17:43
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                  導(dǎo)讀

                  小米開始建立小米之家和線下體驗店等線下渠道,渠道負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品給用戶,小米從一開始就拋棄了傳統(tǒng)渠道。

                  昨天一整天的,霸占我朋友圈、微博、百度、知乎的是同一個男人。

                  中關(guān)村勞模——雷軍

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                  今天中午,我有幸見到了李嘉誠先生,給他介紹了小米,并展示了我們最新的產(chǎn)品小米MIX 2S和小米6X。今天李先生精神很好,我借這個寶貴的機(jī)會,請教了不少問題,比如他如何看中美貿(mào)易糾紛等。

                  昨天,對于小米來說是一個關(guān)鍵性的日子。在這一天,小米不但正式提交了上市申請,還見了李嘉誠并與長江集團(tuán)達(dá)成合作,組建全球策略聯(lián)盟,將在 17700 家門店銷售小米設(shè)備。此次雙方合作,為小米在海外的線下銷售擴(kuò)寬了道路。當(dāng)天,雷軍在香港拜見了李嘉誠,就智能硬件與智能電話最新發(fā)展交換意見。

                  據(jù)了解,長和與小米雙方的合作,最初將在奧地利、丹麥、香港、愛爾蘭、意大利、瑞典和 英國的店鋪展開。后期會進(jìn)一步拓展。

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                  勞模搖身一變,成了地表最強(qiáng)推銷員了

                  中關(guān)村勞模,已經(jīng)成為了中國新首富的候選人

                  畢竟,奔著1000億美金的市值

                  小米已經(jīng)成為2014年以來全球最大的IPO

                  巨大的財富盛宴足以讓每一個人駐足觀望

                  聽說北京的相親市場與時俱進(jìn)的流傳出了新的段子:

                  從今天,是不是北京戶口已經(jīng)不重要,最重要的是,在小米的工號是多少?

                  回顧一下小米的成長之路,感慨萬千

                  從銀谷痛飲小米粥到赴港申請IPO

                  從顛覆渠道搞創(chuàng)新到饑餓營銷引客流

                  小米這8年,幾乎做完了國內(nèi)電子消費品品類

                  任何一個能賺錢或有前景的分類。

                  三個方面分析小米的成功之道

                  一、「極致的性價比」打響品牌第一槍

                      2011年8月16日,小米第一臺智能手機(jī)小米1發(fā)布,在中國手機(jī)歷史上涂上濃厚的一筆。

                  小米配置和價格在那個時代確實是讓人無法拒絕:高通雙核1G CPU,1G內(nèi)存,4寸電容屏,800萬的攝像頭,1499RMB。市面上samsung、HTC同類產(chǎn)品價格在2500RMB往上。

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                  憑著極致的性價比,小米手機(jī)所向披靡,每次放量都是秒罄,不論是10萬臺、20萬臺還是30萬臺。

                  小米利用“年輕人的第一部手機(jī)”委婉的表達(dá)產(chǎn)品低價,“為發(fā)燒而生”,真實的數(shù)據(jù)對比再一次強(qiáng)調(diào)了小米的性能。通過限量搶購激發(fā)購買欲望,巧妙的運用互聯(lián)網(wǎng)傳播營造出購買不易的心理暗示,從而引導(dǎo)搶購成功的用戶快速下單。自古套路得人心,小米的營銷一環(huán)緊扣一環(huán)。要知道,以往的消費者在購買手機(jī)的時候,可能需要泡在手機(jī)賣場里整整一天甚至更長的時間,才能下定決心去購買。而小米從搶購到支付,只需要一個小時。

                  二、顛覆渠道為王,打造小米生態(tài)

                  1.顛覆“渠道為王”

                  電子消費品行業(yè),“渠道為王”似乎是亙古不變的定律,得渠道者得天下。傳統(tǒng)商業(yè)模式分工明確:品牌廠商負(fù)責(zé)設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品,渠道負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品給用戶。小米之前,行業(yè)內(nèi)很少有人能打破這個定律。

                  渠道就是電子產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費者之間的管道。線下渠道包括代理商、經(jīng)銷商、大型商場等等,線上渠道主要是電商。

                  渠道的建立非一朝一夕之功,需要長期的積累和經(jīng)營。對知名品牌而言,渠道是優(yōu)勢,對于新創(chuàng)品牌而言,渠道卻是掣肘。

                  2011年,渠道一定是橫在小米與消費者之間的鴻溝,盡管雷軍在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)名聲在外,可以呼風(fēng)喚雨,但傳統(tǒng)行業(yè)不吃這一套,實實在在利益才是這些渠道商人真正看中的,而小米一個初創(chuàng)品牌,在傳統(tǒng)渠道肯定是不被看好的。即使有那么一到兩個有眼光的渠道商人,畢竟資源有限,對于小米而言,也于事無補(bǔ)。

                  2.自建渠道,破而后立,打造小米生態(tài)

                  為了打破渠道的利潤的盤剝,打造極致的性價比,小米從一開始就選擇了拋棄傳統(tǒng)渠道,自建小米商城,成功的吸引了年輕消費者,獲得了大量的用戶。然而隨著生意的做大,線上銷售的一些弱點開始逐漸暴露:

                  網(wǎng)購畢竟是新鮮事物,是年輕人的天地,小米要想做大不可能永遠(yuǎn)只做年輕人的生意,而且隨著人口老齡化的程度的加重,中老年消費人群越來越大,購買力也更強(qiáng);網(wǎng)購的產(chǎn)品售后是個大問題,國內(nèi)消費者購買電子產(chǎn)品時往往更信任實體店的保障;實體店的購物體驗更好。

                  小米從一開始就拋棄了傳統(tǒng)渠道,做大之后想再走傳統(tǒng)渠道就變得更困難,極致的性價與渠道利潤是天然的不可調(diào)和的矛盾。

                  為了解決問題,小米開始建立小米之家和線下體驗店等線下渠道,為消費者提供線下購物和售后服務(wù)。小米之家的出現(xiàn)成功的解決了線上購物的缺點,卻也帶來了新的問題——成本提升。

                  店面租金和人力成本是實體店繞不開的話題,如何提高投入產(chǎn)出比,提高店面坪效、人效成為難題。既要低價又要開店,僅靠賣手機(jī)顯然難以維持,怎么辦?那就多賣些品類的產(chǎn)品吧。

                  雷軍創(chuàng)立小米肯定不只是想做一個手機(jī),更多是要做一個品牌,甚至是一個平臺,而這個品牌和平臺目前看來似乎沒有邊界。

                  然而,這一次的與李嘉誠的會晤,創(chuàng)長江和記實業(yè)有限公司與小米宣布合組全球策略聯(lián)盟,將小米的智能手機(jī)、智能硬件和生活方式產(chǎn)品引入長江和記旗下在世界各地電訊和零售部門。這次的合作無疑將彌補(bǔ)小米生態(tài)鏈的短板。

                  三、深諳用戶心理的「互聯(lián)網(wǎng)營銷」

                  1.獨創(chuàng)的粉絲經(jīng)濟(jì)

                  說到小米的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維,不得不提其粉絲經(jīng)濟(jì),做為一個性價比品牌,能建立如此規(guī)模的粉絲經(jīng)濟(jì),真不簡單。回頭看小米模式的粉絲經(jīng)濟(jì),確實是很深的一門功課:

                  通過社區(qū)搭建溝通平臺,建立與用戶的聯(lián)系;通過社區(qū)會員升級和獎勵機(jī)制,發(fā)掘意見領(lǐng)袖,圈出鐵粉;從鐵粉中尋找beta用戶,做用戶研究和產(chǎn)品試用,尋找用戶需求與產(chǎn)品問題;通過上述環(huán)節(jié)搭建產(chǎn)品-用戶-產(chǎn)品的閉環(huán)。

                  另外,采訪多位資深技術(shù)米粉,均表示以下三點原因是他們手中有糧之后仍對小米不離不棄的原因:

                  小米產(chǎn)品本身品控出色;小米產(chǎn)品價格合適;受雷軍本人低調(diào)不裝逼的工科生氣質(zhì)吸引。

                  2.大師級的心理暗示

                  從「為發(fā)燒而生」到「年輕人的第一部XX」,再到「永遠(yuǎn)相信美好的事情會發(fā)生」到「拍人更美」,小米的廣告語總能把中文的魅力與產(chǎn)品完美結(jié)合,每一句廣告語都能讓用戶熟記在心,并給人以心理暗示,完成潛移默化的洗腦。

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                  「為發(fā)燒而生」:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能,暗示用小米即是發(fā)燒友,即是高端玩家;「年輕人的第一部XX」:強(qiáng)調(diào)年輕人的潮流,暗示價格便宜;「永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生」:既是給小米以未來的憧憬,又給在拼搏的年輕人以美好的希望,永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生,發(fā)生在小米身上;「拍人更美」:強(qiáng)調(diào)小米6的相機(jī)性能,更美,暗示用戶本來就很美。

                  一句句的廣告語,分開是對品牌或某個產(chǎn)品的描述或推廣,結(jié)合在一起就是小米品牌的形象定位、用戶的人設(shè)定位。如以上四句結(jié)合在一起形成的整體暗示就是:小米手機(jī)是年輕人買得起的時尚潮流的發(fā)燒級手機(jī),小米手機(jī)拍出來的米粉都是美美的,而且會越來越美,越來越好。

                  3.詩仙級的售后服務(wù)

                  售后也是一個不好干的差事,往往要面對憤怒客戶的質(zhì)疑,這時候萬般解釋都無濟(jì)于事。售后對于曾經(jīng)線上銷售為主的小米更是致命弱點,不知從何時起,小米請了一幫會作詩的萌妹子來當(dāng)客服。

                  而電子產(chǎn)品購買者(非使用者)往往是男性居多(給自己買、朋友買、女友買、家人買),這一下子就激起了這些宅男的興趣,紛紛來官網(wǎng)調(diào)戲客服,索要作品。一來二去,用戶評論區(qū)成了論壇,一首小詩博得顧客一笑,反饋的問題也就大事化小,小事化了,反而成為了小米的一大特色。

                  預(yù)祝小米今后發(fā)展順利

                  最后,附上一張與本文無關(guān)的圖,僅供娛樂~

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                  小米 產(chǎn)品 渠道
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