來源 | 伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN）

作者 | 楷楷

在傳統(tǒng)制造業(yè)，規(guī)模和利潤從來都是“一榮俱榮，一損俱損”的正相關(guān)。無論是特斯拉還是比亞迪，盈利的關(guān)鍵都是足夠規(guī)模的交付數(shù)量。

讓這個(gè)定律發(fā)生變化的，是從去年開打的價(jià)格戰(zhàn)。去年初，特斯拉率先掀桌，打起了“價(jià)格牌”，國內(nèi)品牌隨之跟進(jìn)。今年以來，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，包括BBA在內(nèi)的豪華品牌也加入降價(jià)陣營，“流血沖銷量”是許多行業(yè)玩家的狀態(tài)。畢竟在存量競爭下的汽車市場，別人多吃一分，你就少吃一份。

不過并不是所有人都這么想。在今年5月的長城汽車2024投資人直播大會(huì)上，長城汽車董事長魏建軍談到當(dāng)前車圈普遍存在的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，其表示企業(yè)競爭要堅(jiān)守底線思維，而底線就是企業(yè)要賺錢。

事實(shí)上，魏建軍已不止一次在公開場合表示，長城汽車不愿參與價(jià)格戰(zhàn)，要堅(jiān)持底線思維和長期主義，追求有質(zhì)量的市場占有率。用《讓子彈飛》里的經(jīng)典臺(tái)詞來形容就是，長城汽車“站著把錢掙了”。

近日，長城汽車發(fā)布2024年上半年業(yè)績預(yù)告，實(shí)現(xiàn)凈利潤65 -73億元，同比增長377.49%-436.26%，在已經(jīng)發(fā)布利潤規(guī)模預(yù)告的車企中處于靠前位置。

有質(zhì)量的增長、有底線的價(jià)格戰(zhàn)。對于當(dāng)下的車企們而言，都是不容易做到的事情。長城汽車是怎么做到的？這是一個(gè)可持續(xù)的狀態(tài)嗎？

01 深蹲

將時(shí)間回?fù)艿?個(gè)月之前，長城汽車交出了2023年年報(bào)，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1732.12億元，同比增長26.12%；但凈利潤僅為70.22億元，同比下滑15.06%，為2020年以來的首次利潤下滑。

這份年報(bào)也被認(rèn)為是長城汽車近四年來最差的年報(bào)，除了凈利潤下滑之外，報(bào)告期內(nèi)公司的銷售費(fèi)用同比大增41%，這也意味著長城汽車雖然賣了更多的車，卻賺的錢卻少了。

而長城汽車在2023年之所以使勁賣車，是因?yàn)槠?022年的銷量出現(xiàn)了大幅下滑，全年累計(jì)銷量為106.75萬輛，較2021年下滑16.6%，與原定的2022年190萬輛的目標(biāo)相差40%，且從這一年開始，公司的利潤增幅也已經(jīng)開始輕微下滑。

長城汽車將2022年的失利形容為“深蹲”，且寄望于2023年能夠“起跳”。不過，盡管2023年長城汽車的累計(jì)銷量同比增長了15.29%，但與2021年的128.1萬輛相比，仍然存在一定的差距。

投入大筆營銷費(fèi)用卻依然賣不好車，長城汽車為何“起跳”失敗？一方面，長城汽車近年在努力趕上新能源車市場，但越是著急，越容易出錯(cuò)。

回顧長城汽車的發(fā)家史，在合資車企全力進(jìn)軍轎車領(lǐng)域時(shí)，其卻聚焦于小眾的皮卡和SUV市場。以長城汽車在SUV的第一款爆品“哈弗H6”為例，其在2011年上市時(shí)，SUV在國內(nèi)市占率只有10%左右，對長城汽車來說也是一場豪賭。

最終，長城汽車憑借著在小眾市場推出的價(jià)低質(zhì)高產(chǎn)品，成功拿下這一細(xì)分領(lǐng)域。在這之后，其聚焦于SUV、轎車、皮卡三大品類精耕細(xì)作，成功帶出了極具代表性的哈弗、長城品牌。

但在依靠定位戰(zhàn)略取得初步成功后，長城汽車的策略卻有點(diǎn)“亂了”，旗下出現(xiàn)了越來越多的子品牌，比如中高端SUV、硬派越野SUV與女性純電小車等細(xì)分市場又分化出了魏牌、坦克與歐拉等三個(gè)全新的子品牌。

以坦克為例，其在2021年之前還是屬于WEY旗下，但因?yàn)樘箍?00成為了爆品，其名氣甚至已經(jīng)蓋過了母品牌WEY，最終長城決定讓坦克品牌自立門戶。

但倉促“獨(dú)立”出來的坦克，似乎并沒有規(guī)劃好后面的發(fā)展路徑，反而造成了自己人打自己人的現(xiàn)象，比如2022年上市坦克500，其定位比坦克300要高，但原創(chuàng)性卻撐不起其高定價(jià)。

2021年，長城汽車旗下共推出近10款新車，還有直接被抓出來做“品牌”的爆品，這使得長城汽車有限的資源被過度分散到多個(gè)子品牌，反而沒有一個(gè)品牌能走出來的，原本被視為經(jīng)典的品牌定位案例，也被長城汽車自己給攪亂了。

另一方面，長城汽車在傳統(tǒng)燃油車和新能源車之間似乎搖擺不定，什么都想要，反而哪個(gè)都做不好。

目前長城汽車旗下共有哈弗、坦克、魏牌、長城皮卡與歐拉五大品牌，除了歐拉是純粹的純電品牌之外，其他品牌都采取燃油車和新能源汽車混合銷售的模式，有別于市面上大部分車企單獨(dú)推出新能源子品牌的做法。

借原有品牌的勢能來推動(dòng)新能源車款，雖然省了推廣新品牌的功夫，但也會(huì)模糊了消費(fèi)者對于長城汽車新能源矩陣的印象。

02 站著把錢掙了

長城汽車在財(cái)報(bào)中提到，之所以實(shí)現(xiàn)業(yè)績的大幅增長，原因兩個(gè)。一是國內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，簡單來說就是，賺錢的車賣的更多了。

今年上半年，長城汽車?yán)塾?jì)銷售559669輛，同比增長7.79%，具體到子品牌銷量：

哈弗累計(jì)銷售299738輛，同比增長2.42%；WEY累計(jì)銷售19867輛，同比增長9.46%；皮卡累計(jì)銷售91916輛，同比減少10.41%；歐拉累計(jì)銷售31749輛，同比減少32.87%；坦克累計(jì)銷售116038輛，同比增長98.94%。

今年上半年，長城汽車20萬元以上中高端車型累計(jì)銷售140533輛，同比增長64.28%。考慮到坦克的售價(jià)區(qū)間在20-70萬元之間，不難猜測，利潤的增長坦克品牌功不可沒。

這也是其他國內(nèi)廠商并不具備的優(yōu)勢。作為國內(nèi)自主三強(qiáng)之一的廠商，坦克 300等經(jīng)典車型的推出讓長城汽車在硬派越野方面積累了相當(dāng)?shù)钠放屏Γ@也是坦克能夠沖破低價(jià)籬笆站上高端的重要原因。

這也是長城汽車能夠喊出有質(zhì)量增長的底氣。

另一方面，海外市場的增長也助推了長城汽車的利潤增速。截至6月底，長城海外銷售累計(jì)201500輛，同比增長62.59%，其中，坦克在外銷方面也取得了非常大的成績，上半年海外銷量達(dá)22554輛。

對于車企而言，海外市場的競爭沒有那么激烈，利潤空間更高。據(jù)長城汽車2023年財(cái)報(bào)顯示，其海外市場的毛利率要比國內(nèi)市場高10%左右，海外市場的毛利潤/收入/銷量分別占全公司整體的43%/31%/18%。

相對應(yīng)的是長城汽車其他品牌的疲軟。

從實(shí)際成績來看，WEY的銷量一直沒有太大起色，去年累計(jì)銷售41602輛，同比增長14.35%。今年以來，WEY的銷量更是持續(xù)下滑，甚至在今年5月、6月出現(xiàn)了“腰斬”的情況。

一方面，WEY雖然已在高端SUV市場取得了一定的成績，但在新能源車市場，其品牌力卻比不上造車新勢力，WEY的品牌知名度和市場影響力還有提升空間。

另一方面，WEY雖然是最早沖擊高端市場的自主品牌之一，但如果要對標(biāo)新勢力的高端車型，其產(chǎn)品力還有不少差距。比如對標(biāo)理想L8的WEY藍(lán)山，雖然售價(jià)更低，但不少消費(fèi)者認(rèn)為頂配車型也沒有空氣懸掛，屬于“降配”。

WEY難以出圈，也讓長城汽車在新能源車市場的競爭中一直沒法闖入“上位圈”，在 2024 年上半年的新能源廠商銷量排行榜中，長城汽車僅排在第九名。

某種意義上，這個(gè)結(jié)果也是廠商的策略導(dǎo)致的。魏建軍在今年 5 月的股東大會(huì)上曾明確表示，（車企）有所為有所不為，虧損特別嚴(yán)重的，我們就適度少銷售；不虧或者是微虧或者是利潤比較高的，我們就大力推廣。

03 “長期主義”

事實(shí)上，跟長城汽車一樣，廣汽集團(tuán)董事長曾慶洪也曾在2024年中國汽車重慶論壇上提到“長期主義”，他認(rèn)為車圈內(nèi)卷不是長遠(yuǎn)之計(jì)，車企應(yīng)該通過長期主義來實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

無獨(dú)有偶，兩家車企都屬于從傳統(tǒng)燃油車時(shí)代過渡到新能源車時(shí)代的企業(yè)，其本身已經(jīng)積累了一定的品牌知名度。

以長城汽車為例，旗下的銷售主力哈弗以及利潤大頭坦克，這兩個(gè)子品牌在向新能源車市場拓展的過程中，很大程度借勢了原來的品牌勢能。比如售價(jià)高達(dá)70萬元的坦克700 Hi4-T限量版，其一經(jīng)發(fā)售便被一搶而光，其背后是坦克300在越野車市場所積累的深厚品牌認(rèn)知和消費(fèi)者信任。

但原有的品牌基礎(chǔ)也是一把“雙刃劍”，既能為車企轉(zhuǎn)型新能源車市場提供助力，也會(huì)讓車企陷入路徑依賴，導(dǎo)致其在新能源車市場中“跑不快”。

與之相反，新勢力車企既沒有品牌鋪墊，也沒有規(guī)模優(yōu)勢，但假如不以利潤換規(guī)模，就可能連攤平生產(chǎn)成本都做不到。

這么看來，到底應(yīng)該堅(jiān)持長期主義，還是先要規(guī)模再要利潤，本質(zhì)上還是跟車企的經(jīng)營情況有很大關(guān)系，傳統(tǒng)車企的底子較厚，自然更有堅(jiān)持的底氣，但對于新勢力車企來說，則可能是“不活即死”。

為此，即便是堅(jiān)持長期主義的長城汽車，在新勢力車企的圍剿下，其壓力也越來越大。一條腿向高端化沖刺，修復(fù)企業(yè)利潤，但另一條腿也要加速向新能源轉(zhuǎn)型。

目前來看，長城汽車交出了“三張牌”，分別是提升智駕、渠道轉(zhuǎn)型和深耕營銷。在智能駕駛方面，長城汽車推出了咖啡智能座艙、咖啡智駕系統(tǒng)等智能產(chǎn)品，同時(shí)孵化了智駕供應(yīng)商毫末智行，并投資了汽車智能芯片公司地平線。

近日，長城汽車在智駕領(lǐng)域還有不少新動(dòng)作，其即將推出的WEY藍(lán)山智駕版將不再采用毫末智行的智駕方案，而是引入了全新供應(yīng)商元戎啟行；另外，長城汽車將成為首批獲得HUAWEI HiCar深度開發(fā)資源的汽車公司，合作成果同樣會(huì)展示在WEY藍(lán)山智駕版上。

在渠道轉(zhuǎn)型方面，長城汽車在4月推出服務(wù)型品牌“長城智選”，并表示將在今年年底落地約200家零售中心，在越來越多車企擁抱經(jīng)銷商的當(dāng)下，長城汽車卻反其道而行之。長城汽車總裁穆峰甚至表示，“長城智選”是為了關(guān)注品牌建設(shè)，先不聚焦于銷量目標(biāo)。

“長城智選”成為長城汽車提升服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)降低對經(jīng)銷商依賴的重要途徑，畢竟其在WEY藍(lán)山的銷售上就曾吃過虧。在2023年下半年，彼時(shí)藍(lán)山銷量勢頭還不錯(cuò)，但經(jīng)銷渠道卻開始出現(xiàn)降價(jià)情況，也影響了藍(lán)山的后續(xù)銷量。

魏建軍表示，經(jīng)銷商還沒有適應(yīng)賣 30 萬元車的能力，隨著品牌向上、車型提升，（長城汽車）必須建立這樣的能力。

在營銷方面，長城汽車也開始積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，比如魏建軍親自下場直播，去年長城汽車多位高管集體入駐微博。

當(dāng)然，以上“三張牌”并不是長城汽車獨(dú)有的差異化妙招，否則如果單憑智駕就能出圈，那么小鵬應(yīng)該最先跑出；如果做好營銷就能提振銷量，那么蔚來理應(yīng)已成為新勢力第一。

在國內(nèi)汽車行業(yè)進(jìn)入白熱化階段的當(dāng)下，車圈競爭已經(jīng)是集合品牌、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、技術(shù)、營銷的綜合比拼，產(chǎn)品造好了，消費(fèi)者自然會(huì)為“好車”投票。

從這個(gè)角度來看，長城汽車重新聚焦高利潤產(chǎn)品，雖然是其在策略上的一種選擇，但也說明了長城汽車在SUV、越野車等細(xì)分領(lǐng)域的號召力，要遠(yuǎn)大于新能源車市場，才會(huì)存在更高的溢價(jià)空間。

但沿著這條路徑走，原有的燃油車客戶能否都像坦克品牌那樣“新能源化”，長城汽車未來的路會(huì)越走越寬，還是越走越窄，一切都還有未知。

但唯一可以確定的是，在新能源汽車的市場滲透率已經(jīng)超過50%的背景下，新能源車市場是絕對不能放下的“一口肉”，長城汽車還是要做好迎戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

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