文：向善財經

最近市場情緒漸漸起來了，“我在白酒躲牛市”的聲音不絕于耳。

確實，2024是白酒行業深度調整的一年，各大名優白酒都傳出過價格倒掛等現象，諸如五糧液，洋河，舍得等頭部酒企，不是業績大幅下滑，就是增速減緩。

不僅是廠家，作為蓄水池的經銷商，也有點“頂不住了”，五糧液的經銷商們最近在公司不知情的情況下，做出了大動作，39家經銷商參股成立平臺公司，可能就是想要抱團，共克時艱。

但是，抱團不一定能取暖，華致酒行作為 A 股酒類流通第一股，無論是融資能力，還是銷售渠道，已經夠強了，也沒能抗住。

就在四季度的業績快報上，華致酒行2024年歸母凈利潤預計約3807萬元至5150萬元，同比下降83.82%至78.11%之間，要知道2023年度華致酒行還盈利了2.35億元的。

//別當那個傻媳婦

就在2024年三季度末，歸母利潤還有約1.68億，這就意味著在四季度，華致酒行是虧損了一億多。

不僅如此“現金及現金等價物÷有息負債小于1”，也就是說現金及現金等價物已經無法覆蓋一年內到期的有息負債了，干過經銷商的朋友們應該都知道這里面的門道有多深。

更有意思的是，對經銷商來說，最珍貴的資金，華致酒行還壕無人性的分掉了一部分。

在2024年7月9日，也即公司的半年報之前，華致酒行拿出一份近1.6億元現金的回報“股東”特別分紅方案， 到了2024年三季報發布時，華致酒行又罕見地拋出一份近3.3億元的三季度利潤分配方案。

也就是說在整個2024年，兩次分紅，總金額將近4.9億元，兩次的分紅總額達到了同期歸母凈利潤的292%。

要知道，華致酒行可不是一直這么大方的，比如2023年度現金分紅僅有4729萬元，2022年僅有7336萬元，2021年也不過1.38億元，2020年分紅7502萬元，2019年分紅6669萬、2018年分紅4631萬元，過往6年累計現金分紅也不超過4.5億元。

況且他的現金流其實也不是很好，這兩年情況比較特殊，我們按下不表。首先觀察18年到22年的數據，2022年和2018年的資產負債表顯示：2022年末預付款27.4億 - 預收貨款7.4億 = 20億；2022年末存貨34.3億 - 2018年末存貨15.1億 = 19.2億；2022年末應付票據20.4億 - 2018年末應付票據4.1億 = 16.3億；2018年～2022年凈利潤之和 = 19.88億

20億 + 19.1億 - 16.3億 = 23億 > 19.88億，這幾年賺的錢貌似還不夠給酒廠進貨的，如果沒有銀行有息負債來支撐，華致酒行現金流可能有斷裂的風險。

其次就是在2020年的時候，公司干了一件大事，修改IPO募集資金的用途，將原本計劃的“營銷網絡建設”項目的資金，用于“永久性補充流動資金”，涉及資金達5億，占募集資金的69%。

所以在現金流緊張的情況下，逆周期進行大規模的分紅，確實很難理解，這公司到底缺不缺錢？

根據天眼查APP顯示，吳向東實控下的云南融睿、西藏融睿、華澤集團累計占華致酒行近70%的股權。

作為中游的經銷商加上獨特的股權結構，其實并沒有像其他酒廠一樣那么強的回報股東需求，而且酒廠的現金流也好過華致酒行。作為中游的經銷商，要是真的對股東負責的話，其實保證健康的財務狀況更好。

看看他的財務狀況，華致酒行2024三季度末資產總計約66.88億，存貨34.63億，預付款項約14.68億。

只是這么看可能沒感覺，中翻中一下，如果夫妻倆辛苦忙碌幾年，一共積累了66.88萬的家庭資產，其中34.3萬是各種放在地下室的酒，還有14.68萬是酒廠給的欠條，這個家的老公會不會被他老婆掃地出門？哦對，24年他還給自己分了不少私房錢。

存貨高不是什么大問題，比如茅臺的經銷商，從不擔心自己的存貨高，因為不愁賣，越高越好。

但是作為直面消費者的經銷商，庫存太高就有風險了，而且華致酒行的相當一部分庫存可能是精品酒。

何謂精品酒，是華致酒行與國內國外酒企合作開發并獨家總經銷的酒，比如：貴州茅臺酒（金）、荷花酒、釣魚 臺精品酒（鐵蓋）、賴高淮系列、古井貢酒1818、虎頭汾 酒、52度金酒鬼、53度習酒窖藏1988（琉金），也包括一些高端葡萄酒。（品牌數據截止23年，可能有變動）

在一些經銷商朋友的酒局上，筆者得知，其實茅臺五糧液這樣的名優白酒從來不愁賣，難賣的是一些搭售的酒，還有中端牌子和一些小牌子。

可惜的是華致酒行并沒有披露過名優酒，精品酒的占比的情況，但是我們從招股書和酒廠的一些動向中可以一窺究竟。

首先是茅臺和五糧液，作為硬通貨，這倆巨頭近些年做了不少提直的動作，對經銷商肯定有影響，而且還有配額的限制。

華致酒行這么強的營銷網絡，注定不會只賣酒廠配額的那部分，肯定要從別的經銷商那拿貨，既然過第二手，價格自然不美麗，這部分利潤有所動搖是必然的，但優勢是賣的快。

然后就是精品酒，雖然沒有詳細的披露，但從他并表子公司“荷花數據科技有限公司”的經營數據可以一探究竟。21年荷花數據科技有限公司營收5.23億，利潤約4200萬，24年中報營收約1.78億，凈利潤約1500萬。

營收下降三倍還多，很明顯，這玩意兒是真不好賣，所以，存貨這部分究竟有多少是名優酒？有多少是這樣不好賣的酒？因為沒有翔實的數據，這里就不做臆測了。

但是這個問題值得投資者深思，有個方法論可以分享給大家，根據財報中公開的白酒類的銷量，看銷售了多少錢和多少升，結合存貨賬面余額，把每年的數據列出來，可以得出每瓶的單價，看看價格變動情況，大概能了解一些，我的結論不是很好。

華致酒行本質的生意模式是深度分銷，耳熟不，和洋河很像，但是可以看看洋河現在是什么樣的情況，就知道現在深度分銷加中端白酒的尷尬地位，況且作為白酒行業的中游，其實可以說是直面消費者的，和廠商比少了經銷少這層安全墊。

所以擦亮眼睛，老公傻不怕，就怕自己是個傻媳婦。

//老樹能否結新芽

不當傻媳婦，跟對人很重要，比如那些天生命好的行業，否則就要擦亮眼睛，華致酒行其實還是有可取之處。

股神巴菲特在談到自己的成功時，曾說過“那只是因為我生在美國罷了”，生意也是一樣，白酒廠家的模式是生意屆的天花板，天生命好沒法子。

但是酒廠想要有競爭力，除了有錢還要有時間的沉淀。可以說，沒有故事，就沒有白酒，有實力的朋友可以想想身邊的老板們有幾個能做好酒廠的。

作為“白酒教父”的吳向東其實也明白這個道理，退而求其次，干了經銷商的營生，白酒行業的經銷商，上市的除了華致酒行外，壹玖壹玖新三板退市，酒仙網新三板退市主板IPO終止，還在上市中的名品世家和酒便利也都有占總資產比例比較高的短期負債。

白酒經銷商不生產酒，只是白酒的搬運工，最重要的能力是「賣的能力」，能把酒賣出去，并能持續把酒賣出去賣給下游賣給消費者，賣了酒才有錢繼續從酒廠拿貨，拿了貨又要繼續去賣酒。

華致酒行能干起來，主要是做好四個方面：營銷網絡：發展下級經銷商網點；營銷團隊：擴大銷售團隊規模；客戶服務：堅持保真供貨等；財務實力：主要是獲得銀行借款。

在深度分銷的過程，華致其實并不主要面對消費者，而是跳過了下面的批發商，直接對著煙酒店銷售，煙酒店也有需求，一是華致作為大經銷商酒保真，二是量大管飽，價格相對二批商應該也公道，這種保真被華致酒行稱為「渠道內保真」，做小生意，重要的就是誠信經營，所以這種保真算是一種獨特的競爭力。

另外比較重要的就是資金能力，經銷商想要賺的多，就得能轉的開，能玩轉資金很重要，雖然我們上面提到華致現金流的問題，但是，能夠在這種情況下募集到資金也是一種獨特的能力。

在管理層上，吳向東是一個十分專注的人，從其姐夫傅軍帶著他做金六福以來，吳向東深耕白酒行業，其在行業中的人脈也是非常廣的，中國是個人情社會，不是深耕行業很難立足，但是一旦扎根，根基也很難被動搖。在行業中摸爬滾打這么多年，難說去酒廠拿貨談判的時候這些“人情”是不是有奇效。

另外，其多年的老臣總經理李偉，已經在去年辭職，吳向東的兒子吳其融進入了董事會，雖然有人陰謀論這件事，但是就年齡和位置來看應該是為將來培養接班人做打算。

總之，只要現金流還能維持，在行業上行周期，擁有名優白酒資源和終端煙酒店資源的華致酒行還是有一番作為的機會的。

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