文|螳螂財經

作者|陳小江

從2016年Soul上線APP，到2019年開啟商業化，再到2020年加速沖刺業績。以靈魂社交出圈的陌生人社交平臺Soul，在2021年正式踏上了赴美上市的征程。

日前，Soul正式向SEC提交招股書，申請在納斯達克上市。有消息稱，Soul的最高估值可達到20億美元。對比賽道頭部企業陌陌28.7億美元的市值，無論盈利能力還是用戶規模，都與陌陌尚有不小的距離的Soul，其估值是否過高，一時成為人們熱議的話題。

除此之外，隨著招股書公開，人們對Soul有更多認知的同時，疑慮也相應增加。圍繞Soul燒錢過快、現金流緊張、營收越高虧損越大、前員工“釣魚”打擊對手Uki等一系列新老問題，也成為時下討論的熱點。

相比市場和輿論拷問來說，當下Soul還面臨著一個更為棘手的法律訴訟。

據新華財經5月24日報道，上海牛咖信息科技有限公司（Uki）以不正當競爭事由，起訴上海任意門科技有限公司（Soul）已獲立案，案號“（2021）滬0115民初37860號”，案件標的2693萬元。目前，Soul已被凍結2693萬元，而這可能不僅僅是錢的問題。

Soul流血上市，九大疑慮待解

上市雖然風光，但對很多企業來說，上市也是一道生死劫——企業信息公開的同時，也面臨著來自方方面面的拷問和審視。Soul同樣如此，在它身上至少還有九大疑慮待解。

第一，燒錢太快，何以解憂？

據招股書披露，截至2021年一季度末，Soul賬上現金為4.75億元。若按今年一季度的燒錢速度（4.71億元），這筆錢只夠燒3個月。

（圖片來自Soul招股書）

現金流緊張問題，不是Soul首次面臨。招股書顯示，截至2019年末、2020年末和2021年一季度末，Soul持有的現金和現金等價物分別為4121萬元、6.26億元和4.75億元。而在同期，其現金及現金等價物凈（減少）增加額分別為-3.53億元、5.85億元、-1.51億元。

（圖片來自Soul招股書）

這表明，在過去兩年多Soul融資拿到的錢不斷被燒光，其凈現金流一直在流出。如何避免現金流緊張，為自身發展留下更多騰挪空間，是Soul首先要思考的問題。

第二，賺越多虧越多，商業模式跑通了嗎？

現金流緊張背后，跟Soul的商業變現路徑有關。

據招股書披露，Soul收入來源有三塊：增值服務、廣告收入、發行虛擬貨幣，目前的收入幾乎全部來自增值服務，其它兩塊貢獻有限。

數據顯示，截至2019年末、2020年末、2021年一季度末，Soul收入分別為7071萬元、4.98億元、2.38億元，賺錢能力一直在增加。

（圖片來自新經濟IPO）

但與此同時，其虧損也在加大，且越虧越猛。

2019年和2020年Soul分別虧損3.49億元和6.01億元，而2021年一季度就虧損了4.1億元，兩年多時間累積虧損13.6億元。

賺得越多虧得越多的Soul，如何優化變現路徑和效率，提升盈利能力是其要解決的第二個問題。

第三，用戶在增長，但留存率不高，且增值服務不夠“增值”。

由于在廣告營銷上大量投入，從2019年至今，Soul用戶量大大增加。

截至2019年末、2020年末和2021年第一季度末，其月活用戶分別為1150萬、2080萬和3230萬。日活用戶則分別為330萬、590萬以及910萬。同期付費會員轉化率也在增加，但增速有所放緩，分別為2.3%、4.5%和4.8%。

用戶雖在增長，但留存率并不高。根據市場相關數據統計，Soul次月留存率僅有16.17%，低于探探的42.47%。

此外，用戶數量和付費率不斷提升，卻仍然未解“賺得多虧得多”的難題，也意味著其增值服務對營收來說，依然不夠“增值”。

第四，靈魂變味，付費關卡變多，廣告與電商齊來，還能好好聊天嗎？

對社交平臺來說，如何平衡商業化與平臺氛圍，一直是個難題。

對Soul用戶來說，上Soul只是想純粹交朋友。但對Soul來說，商業化是一家商業公司的必經之路。

自2019年推行VAS增值服務開啟商業化后，2020年第三季度Soul還增加了廣告業務，并在2021年一季度上線Giftmoji社交電商，其變現路徑在不斷增加。只不過，當付費關卡變多，廣告與電商齊來，有用戶表示Soul的靈魂已經“變味”。

在知乎“你為什么卸載了Soul”的9394個回答中，排名第二的回答是：“低齡化，低素質化，戾氣重，假文藝裝溫柔。”答主表示，很多人看到鋪天蓋地的戀愛廣告來了后，發現看到都是找人打游戲的動態。

第五，發布虛擬貨幣，能曲線兌換實物商品，陌生人社交電商可行嗎？

社交電商近年來很火，其本質是利用熟人之間的信任和推薦，實現快速轉化，基礎在于“熟人之間的社交關系”。從這個角度來看，Soul欲借Giftmoj發展社交電商難度不小。

按照招股書的說法，Giftmojis是可兌換為實體禮物的虛擬禮物，用戶可以互相贈送，實物禮物則由Soul的供應商合作伙伴提供。該模式下Soul的盈利路徑是賺取實物供應商采購價與平臺銷售價格間的差價。

購買Giftmojis需要用到平臺的虛擬貨幣——靈魂幣，Soul稱它為App內使用的虛擬商品，其與人民幣的單向兌換比例為5：1，不具備法定貨幣的性質和功能，充值后不能逆向兌換為人民幣，也不能轉讓。

有意思的是，Soul用戶用靈魂幣購買Giftmojis——Giftmojis兌換實際商品，實現了用靈魂幣曲線購買實際商品的路徑。

而按照相關部門發布的《關于加強網絡游戲虛擬貨幣管理工作的通知》規定，網絡游戲虛擬貨幣的使用范圍僅限于兌換發行企業自身所提供的虛擬服務，不得用以支付、購買實物產品或兌換其它企業的任何產品和服務。

因此，用靈魂幣曲線兌換實物商品，是否會觸及相關規定，值得Soul深思。

第六，陌生人社交，直播最賺錢。不看臉社交的Soul一直未上線直播，要不要上是個難題？

Soul的增值服務收入主要是指會員費。在2019年Soul推出會員功能“超級星人”和虛擬貨幣系統后，用戶就可通過充值獲得虛擬物品或功能特權。其核心在于滿足用戶個性化和炫耀的需求。

不過陌陌用走過的路證明，這并非一條變現“陽光道”，陌陌給出的解法是秀場直播——基于其“看臉社交”。

從2016年一季度開始，陌陌直播就超過會員訂閱和移動營銷，成為其第一大營收來源。到2020年，陌陌視頻直播營收服務在總營收中占比高達64.1%，這也是其連續24個季度盈利的關鍵。

而主打“不看臉社交”的Soul一直未上線直播，要不要搭上直播這趟末班車，對Soul來說是個兩難的問題——做直播，不看臉社交的核心變了。不做直播，如何去找到更有效的變現之路成為難題。

更重要的是，隨著秀場直播的沒落，陌陌也坦言后續可能無法通過此類服務繼續增長或繼續實現盈利。這意味著在變現路徑上，Soul可選的路徑又變窄了。

第七，騰訊是Soul最大股東，Soul會否被“管道化”?

在Soul招股書中風險因素提到這樣一條，我們的主要股東之一（騰訊）提供與我們競爭的類似產品和服務。

從其股權架構來看，目前騰訊對Soul的持股為49.9%，超過其創始人兼CEO張璐持有的32%，是其外部最大單一股東，且擁有公司25.7%的投票權（張璐擁有65%的投票權）。

由于陌生人社交主打“交新朋友”，但交朋友這事是個低頻需求，且成為朋友之后，陌生人也就成了熟人。成為熟人之后的用戶會不會往微信、QQ等平臺外流，Soul會否被“管道化”，也是其需要考慮的一個問題。

第八，隱瞞APP被下架處罰，涉嫌“設局”對手甩鍋員工，Soul在擔心啥？

據媒體報道稱，2019年6月底，在國家“網絡音頻亂象的專項整治行動”中，26款音頻平臺分別被采取了約談、下架、關停服務等階梯處罰，主打語音社交的Soul正是其中一家——直到2019年8月底，Soul App才陸續在各大應用商店重新上架。同年11月13日，Soul在蘋果應用商店再度被下架。

客觀來說，陌陌、Soul這類陌生人社交平臺以及其它一些音視頻內容平臺，都容易滋生出擦邊球內容，對平臺的內容審核能力要求比較高，這也行業難題。

有意思的是，Soul在招股書中稱，2019年7月，由于Soul的數據隱私權措施存在某些缺陷，收到監管部門書面通知要求予以糾正，但沒有對Soul施加任何懲罰。

（圖片來自Soul招股書）

此外，據21世紀經濟報道，Soul合伙人、前董事李某負責公司產品運營和內容審核等工作，2019年10月Soul下架后，李某為打擊競爭對手，授意下屬、公司員工范某搜集競品Uki App平臺上的違規內容，搜羅無果后竟自己注冊（Uki）賬號在對方平臺上發布違規內容，然后截圖向有關部門舉報。這一自我設局的惡意舉報，直接導致Uki被下架處理三個月。如今這兩人已被法院定罪。

有意思的是，在招股書中，Soul稱“我們在此事中沒有過失責任”，被網友戲謔為“甩鍋員工”。

客觀來講，背后也確實有讓人質疑的地方，一方面涉事員工為公司董事級別高層，其舉動公司真不知情？另一方面，頂著可能坐牢和巨額罰款（法院判決兩人賠償Uki公司330萬元）的風險，員工為了公司KPI如此鋌而走險？此外，公司如此級別的員工，做出這么荒謬的事，至少從公眾層面來看，公司的價值觀也讓人懷疑。

而Soul在招股書上如此表態，到底在擔心什么呢？恐怕還是平臺口碑問題。對任何平臺來講，好口碑樹立不易，但倒下去卻要容易得多。只不過，平臺的口碑不取決平臺的描述，卻取決平臺的行動，以及行業和用戶的感知。

第九，前有強敵，后有追兵，可能涉嫌不正當競爭，Soul該如何突圍。

再回到陌生人賽道，在Soul遞交招股書的同一天，探探創始人王宇和潘瀅退出公司具體管理事務，陌陌集團CEO王力將暫時兼任探探CEO一職。

這意味著在全資控股近三年后，陌陌開始對探探進行全面“操盤”，陌生人社交賽道的兩位頭部玩家的合體后再度進化，無疑會讓后來者Soul壓力更大。

數據顯示，截止去年12月，陌陌注冊用戶突破1億，探探全球累計注冊用戶突破4億，除去重合用戶，兩者坐擁4-5億用戶體量，這對Soul來說幾乎很難超越。

與此同時，從前員工設局惡意舉報Uki來看，Soul對身后的Uki也頗為忌憚。而這一惡意事件爆發后，也帶了幾個影響。

一方面，相當于免費給Uki打了一個廣告，約等于告訴用戶Uki和Soul都在做同樣的事，且旗鼓相當。

另一方面，從網絡輿論來看，掀起了一股“力挺Uki，抵制Soul”的浪潮，網友幾乎一邊倒支持Uki，甚至下載支持。

此外，陌生人社交跟熟人社交不同，少了社交關系鏈的束縛，用戶粘性主要來自玩法。由于Uki與Soul皆面向Z世代用戶，主打興趣社交、AI算法智能推薦，且都具備圖文、語音等IM功能，用戶重合、功能和玩法都差不多。如果硬說區別，就玩法來看，Uki可能更簡單一點，而Soul則更復雜一些。

可見，上Soul還是上Uki去交新朋友，對很多用戶來說區別不大。再在輿論支持下，已經重新上架的Uki注定會是Soul的一大強敵。

因此，就陌生人社交賽道來看，Soul前有陌陌和探探這一組合的強敵，后又有Uki這樣的追兵，如何進攻和防御是個難題。

日前Uki以“不正當競爭”為由發起對Soul的民事訴訟被法院立案、且資金被凍結，又加深了資本市場和民眾對Soul的擔憂。如果Soul敗訴，不僅會讓緊張的現金流更緊張，也會讓品牌形象和用戶信任受損，更會讓市場重新審視其用戶增長的路徑和可持續性是否可行？

總的來說，Soul踏上上市征程，算是取得了階段性的成績。但擺在Soul面前的并非一片坦途，在其前進的路上，依然有眾多難題要解。

上市能暫緩“資金焦慮”，但難甩“用戶焦慮”

短期來看，上市能暫緩Soul的“資金焦慮”，但難解其“用戶焦慮”，而這也是Soul的最大焦慮。這從其一系列舉措也能看出。

首先，Soul花了大量的錢用在廣告營銷和用戶獲取上，哪怕巨額虧損和現金流緊張，也在所不惜。

據招股書披露，2019和2020年，Soul的營銷費用占收入的比例分別為289.2%和124.7%。在2021年一季度，該比例再次大幅上升至197.6%，遠高于去年同期的82.8%。

從公司費用占比來看，Soul的費用支出主要分為市場營銷費用、營收成本、研發費用和行政管理費用四大塊，其中營銷費用占比遠超其它三者。以2020年為例，其營銷費用占總成本的62.9%，后三者占比分別9.7%、18.3%和9.1%。

而Soul每次融來的錢，很快就會砸到營銷上去。如在2020年Q2后拿到騰訊9億多元投資的Soul，在接下來幾個季度開啟了瘋狂燒錢模式。從2020年Q3到2021年Q1，Soul的營銷費用分別達到2.13億元、2.91億元和4.71億元。

其次，對競爭對手嚴防死守，哪怕友軍也不例外。

區別于熟人社交，陌生人社交搭建關系鏈會相對尷尬，一旦陌生人成為熟人則有可能又會轉移到熟人社交。這也是騰訊一邊是Soul第一大股東，一邊又被其在聊天界面屏蔽微信和QQ等相關關鍵詞的原因。

若說害怕騰訊將其作為“管道”備胎，屏蔽友軍騰訊的微信、QQ還屬于正常焦慮。那么前員工對功能相似，用戶日留存率更高的Uki惡意設局舉報，其動作已經變形。

按照招股書披露，截至2019年末，Soul月活用戶和日活用戶分別為1150萬和330萬。而Uki創始人兼CEO孫銘君在接受鈦媒體App采訪時表示，在2019年下架前，Uki的用戶規模已達千萬級，日活也達到了百萬級左右，且正處與快速增長階段——從2018年到2019年底，用戶增長近3倍，如果不下架可能會有4-5倍增長。

最重要的是，Uki的用戶留存率還比Soul要高。

據MOB研究院在2019年6月發布的《2019年陌生人社交行業洞察》報告顯示，彼時Uki日留存率為65%，高于Soul的41.7%。

因此，如果不被下架，在高速增長和高日留存率的情況下，Uki顯然是Soul的一大勁敵，甚至現在誰領先還不好說。

據孫銘君估計，在產品下架的三個月內，從可量化的角度看，除公司收入之外，Uki錯過了至少500萬的新增用戶。而不可量化的損失，包括品牌口碑折損可能導致老用戶流失、影響新用戶好感度、以及公司正常發展的勢頭等。

反過來，在Uki起訴Soul被立案后，一旦其“不正當競爭”被坐實（最終結果以法院判決為準）。那么Soul的商業口碑將出現坍塌式下滑，老用戶流失、新用戶好感度降低等可能會在Soul上演。這對Soul和整個陌生人社交賽道來說，可能都將是一次大轉折點。

總而言之，對陌生人社交平臺來說，用戶體量仍是決定企業發展的底線和上限，用戶規模擴大后，收入會上漲，變現路徑也有了更多選擇，對此Soul心知肚明。

但就其當下用戶規模來講，顯然還不足以支撐其走向盈利正軌，也不足以迫近陌陌和探探，以及足夠拉開與Uki等后來者的距離，這也讓Soul感到焦慮和危機。

就像Soul在招股書中提到的那樣，其產品最大的風險在于能否持續付費用戶的增長。若在品牌口碑、用戶隱私、數據安全等方面遭遇問題，用戶不能如預期增長，那么全公司的運營也會遭遇重大影響。

從這個角度來看，上市也非Soul的“萬能藥”。通過上市，Soul能進一步擴大融資，緩解“資金焦慮”。但面對更復雜的“用戶焦慮”，Soul顯然還需要拿出更好的辦法。

參考資料：

1、Soul招股書

2、市界 《我不喜歡微信，但更害怕Soul》

3、MOB研究院《2019年陌生人社交行業洞察》

4、新華財經 《Soul遭Uki起訴 已被凍結2693萬元》

5、探長點財《靈魂社交SOUL謀求上市：2年燒光15億，疫情期資金枯竭差點破產》

6、鈦媒體《2020年最后一天，社交平臺Uki被Soul前員工惡意舉報一案，判了丨鈦媒體獨家》

*本文圖片均來源于網絡

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